B2B领域以大宗商品 “找字辈”为代表的第一波创业大潮已经逐渐退去，资本市场对B2B的关注点开始渐渐转向了各行业的垂直细分领域。近日亿欧网采访了“好材”创始人胡庆，试图与其就近期兴起的建材B2B市场与商业模式进行一些探讨。
转眼间到了10月份，B2B领域以大宗商品 “找字辈”为代表的第一波创业大潮已经逐渐退去，资本市场对B2B的关注点开始渐渐转向了各行业的垂直细分领域。近期，亿欧网观察到家装建材领域的B2B交易平台正陆续浮出水面，且大多数被资本市场所看好。于是亿欧网联系到了“好材”创始人胡庆，试图与其就近期兴起的建材B2B市场与商业模式进行一些探讨。
“好材”是一家主营家装建材辅材的B2B交易平台，成立于2015年7月，隶属北京好材时代信息技术有限公司，创始人兼CEO胡庆。平台从装修工长端切入，为工长提供辅材选购、辅材仓储和辅材物流服务。胡庆向亿欧网表示，目前好材团队规模30余人，主要人员集中在采购、仓储这块，产品搭建在微信公众平台上，日单量在50单左右，客单价按单个工程总量（4-6次采购）平均在6000-7000元。
2015年7月，好材获得由开物资本投资的300万人民币天使轮融资。
为何选择从工长端切入？
胡庆告诉亿欧网，目前北京地区的工人与工长总数大约在5万人，其中每个工长平均带3-4个工人，一个月能接2-3单，一年购买辅材的金额大约近10万。工长方面的痛点在于，采购过程中十分麻烦，不仅时间成本高、耗费精力且由于单次采购客单价较低，本身对上游供应商就没有什么议价能力。
而好材平台则可以为装修工长提供一个集采的服务，工长可在平台一站式下单，且客单价会低于二批市场价10%-15%左右，工长能拿到很大一部分利润。
至于平台如何整合下游的工长，胡庆表示，一是团队里面有行内自身的资源，团队合伙人吴小武拥有十多年建材行业的线下经验，可以直接打入内部；二是进行在工人聚集地，如一些城中村地区做垂直地推，把广告做到工长的家门口。
供应链是如何整合的，为何选择自营模式？
辅材供应链大致可分为四个部分，即厂商—一级经销商—二级经销商—装修工长，二级供应商主要在集贸中心，也就是建材城，每家店铺都很小，以夫妻店居多，单个店铺只能经营少数几个品类，且价格不透明。而辅材采购包括水、电、木、瓦、油等多个品类，细分到品牌的话则有上千种，简单的形容建材城目前的现状就是“太乱”、“太杂”。
对于为何选择自营模式的疑问，胡庆向亿欧网表示，由于经营场所的特殊性，一批、二批经销商本身就离建材城很近，这个时候把这些商家入驻到平台意义不大，所以只能做自营。
好材的盈利模式，辅材市场的利润如何？
胡庆告诉亿欧网，辅材市场这块中间商能抽取的利润很高，且不同品类的毛利是不一样的，例如水电类的大约能有15%的毛利，木瓦油则能达到30%左右。平台的上游供应商包括厂家和一级经销商，目前主要抢占二级经销商利润，接下来抢占一级经销商，做贴牌，毛利可以达到40%。
关于仓储、SKU与物流配送是如何配置的？
仓储方面目前好材在西南三环自建有800平米的仓储中心，SKU好材平台上大概有一千多种，不过胡庆表示，对于工长来说，常见的SKU也就是300余种，只要抓住品类，划分功能，SKU还是比较标准的。此外，由于不同地域的工长对同样的辅材叫法不一样，好材网通过技术手段现在基本上能做到同一辅材不同名称的搜索，积累数据进行推送。
配送方面胡庆表示，建材配送有别于生鲜农产品等对配送时效性有要求的行业，一般在订单下单成功后会在次日或两日内送达，工长方面也会提前在平台下单进行采购，目前平台对客单价高于300元的订单实行六环以内免费配送，合作的第三方物流公司包括好运到、快购、云鸟等。
平台未来发展模式的预期？
胡庆表示，好材目前还是主营辅材，待规模扩大之后，未来可介入的新的商业模式与盈利点有很多，例如后期会涉及到公装领域，公装业主拥有较好的资质，风控好且毛利要厚很多；此外还可为工长提供消费金融服务；介入到工长找工人的平台等等。
对于主材市场，胡庆表示当前阶段很难切入进去，因为目前主材这块的流量已经被土巴兔、齐家网这一块抱住了，平台还是以辅材业务为核心，先发展观察一段时间再做决定。
对于后续的区域扩张，好材选择从一线城市切入，再向周边城市辐射扩张。核心切入点还是在工长这块，至于对各地的工长如何去联系整合，胡庆提到了安徽安庆这个地区，胡庆告诉亿欧网，全国最有名的工长基本上都出自这里，而他与团队负责线下的合伙人吴小武家乡都在这，所以通过人脉关系很容易联系到全国各地有名的工长，再通过工长本身的圈子去进行地推就很容易了。
亿欧网观察到，目前建材B2B领域以经营辅材为主的公司，北京地区除好材外还有“好材到家”，上海地区有“砖家”，而南京地区则出现了“工头帮”。大多数公司融资阶段处于天使轮与A轮，行业整体处于起步阶段，不过当资本市场关注到这一细分领域后，各地将会出现更多商业模式类似的初创企业，竞争态势将会逐渐加剧。
