以下是妈妈网联合创始人高广英演讲实录：  

非常感谢唯品会的王总替女性的重要性做了广告，在我们家，基本上小事情都是我决定，大的事情，比如说中美关系，我们应该对日本有什么态度，由我先生决定，买房子，买车，这种小事情都是由我来定的。

可能是因为母婴比较的热，尤其是今年上半年，可能我们做这个行业都说母婴热，下半年又出来了二胎政策，搞得我们公司上市的时候，别人就说我们是中国母婴第一股，二胎概念股，但是说实话，我个人感觉到，所有的事情是在于你踏踏实实做每一步之后，后面的水到渠成，而不是某一个概念，你会跟到这个概念飞起来的猪，我相信每个飞起来的猪把翅膀长得很硬才能把猪托起来。

今天聊天的话题是社区电商进化论，我们妈妈网的起家是以社区为头的网站，我们从去年到今年一直在尝试的母婴跨境电商。先回顾一下母婴电商的发展，过去现在和猜测一下未来，下面是2014年母婴电商的情况的概括。

第一个在所有的电商里面，母婴的电商是刚需，生完孩子之后，汽车可以早一天，晚一天，孩子刚生下来，他出来就要吃奶粉和尿片。母婴基本上是电商的必争之地，包括现在的都要给孩子买好的东西，包括跨境电商的政策，都把母婴电商在去年吹得非常的夸张和非常的热。大的平台在纷纷的布局，像京东全球购，说白了就是京东母婴全球购，还有各种中小跨境平台，很多，基本上喜欢叫什么海，或者海什么，非常的多，这种以母婴为主的中小跨境平台。包括像我们这样，我们原来是带着母婴网络媒体属性，然后挤到母婴电商热潮里。

到了2015年，我们看到各种整合，我记得是2014年的时候参加母婴电商的一个会议，包括今年上半年上海也参加母婴电商的会议碰头的时候，有非常非常多的供应链体系，但是今年很多小伙伴都转身了，不做母婴了，然后做化妆品了，或者干脆不做跨境电商了，也会感觉到，在这种情况下，有一些供应链他开始做整合，有一些做外贸现在做内贸，这些公司做外贸的时候积累关于物流管理经验和自己公司的资金实力比较强，所以供应链在进行各种整合。

去年的时候如果只是跨境，供应商的后台清单表非常长，因为太多。今天我都能记住，因为少了，很多小伙伴倒掉了。也可以看到平台的整合，第一方面是他们本来是传统电商的老大，他们要钱有钱，可以亏得起，所以他是会活着，并且以后会活得更好。还有在这个阶段，在母婴跨境电商的热潮中，随着机遇出现专注于母婴纯电商，比如说蜜芽，还有像我们，我们的平台叫小树熊，我们原来有用户，获取用户不需要花额外的成本，所以我们可以活下来。包括天虹，天虹为什么这段时间做得很好？因为天虹是把他线下原来的用户转到线上，他首先从用户获取不需要花额外的成本。

我们猜测一下2016年，2016年，我们的感觉应该是资金和决心的较量，买用户拼价格，抢市场份额都需要钱，除了需要钱还要看你的决心，看你想不想做这个事，这是从大的方向说。从具体操作来说，母婴电商平台可能会走向全产品平台，包括现在看到有很多号称母婴产品平台的，也在像生产全方位产品发展。包括我们平台也逐渐有妆品和服装，会向家庭生活的全方位延伸。

刚才讲的母婴电商去年到今年到明年的过程，来说一下妈妈网为什么做电商？我们不做电商好像不对，结合到我们自己，大母婴的战略布局电商也是非常重要的一环，第三点我们觉得操作层面，我们的感受是，我们最开始不是纯电商平台，我们试水是一个导购平台，消费转化的时候，其中我们有一个海外淘的频道，我们后台看到，海外淘的频道转化率非常高，我们小步试了一下觉得这个事可以干，然后变成了独立的电商平台。

这是我们自己为什么做母婴电商平台，我们平台是社区+电商的电商平台，不是简单的纯母婴电商平台。所以在这个过程中，有非常浓厚社区电商的一些特点，在这一块给大家分享一下，比如说售前的选品环节，我们的采购和其他采购平台不一样，其他采购平台更多在于自己要去淘，哪些货好，还要谈价钱，我们的采购经常是在淘网站，我们的网友在聊什么，他们就去采购什么，所以方向性非常强，在我的网络上已经聊得很热的产品，采购过来，转化率也会非常的高。有的还会在其他平台卖得比较好的爆品，但是我们的网友没有聊到这个货，我们拿到之后就要经历自己炒爆的过程，这会辛苦一些。而网友已经在聊的产品，拿过来是顺手推舟的事情，转化率也会更高。

售前的环节，我们有一个孕育专家的产品，他是会在孕妇怀孕的280天里面，每一天你今天该吃什么，该喝什么，该做什么检查，肚子里孩子应该多大了，会出现什么症状，要听什么儿歌，同时告诉你应该准备什么东西了，我们这样的精准推荐，用户的转化率也会更高一些。当然做这个活的也要对孕育的过程有经验的团队才行。我们做精准推荐的团队全部都是生过孩子的，而且是新鲜火热的刚生完孩子的。包括售前环节，采购时现场直播产品，用户喜欢就喊出来。包括售后环节，鼓励用户进行很多层面的晒单，分享，让用户替我们宣传，妈妈们说的可信度更高。

刚刚聊我们怎么做社区母婴电商，我们聊一下我们电商和其他电商的不一样，有很多小伙伴说，很多做电商自己会做一个社区，你们先做社区然后做电商，有很多是做完电商，在电商基础上再做一个社区，这有什么不同？它是完全不一样的，社区不一样电商也不一样。

我们模式是先有社区再有电商，对于我来讲，电商是我们的内容，虽然我也会说销售额会增加，会保持一定的毛利，但是从我发自内心的，他是给我们网友，在合适的时间进行推荐，我希望我介绍东西的时候网友觉得是一个内容。就像是产检需要注意什么，哪里可以带小朋友玩可以推荐。这是社区用户关系的纬度。有一些网站是纯电商平台，一个小小的频道叫社区，那个社区是会员服务，会员运营体系当中的一部分而已。

这两种的不同也会造成我们和他们的不一样，所以在我们这里，我们是会深度的提升品牌力，我们会有硬广，会有软性的帖子，会有综合各种各样的专题，然后来把这些用户推到我的电商平台，我是先提升品牌化再带来销售转化，大家知道传统的纯电商平台，纯母婴点上平台，他把你的产品图片放在哪个位置，来决定用户看到的是什么，用户对产品的了解是浅层的，我看到这个产品我了解了，我们可能是先使劲的教育，这给品牌方，或者是给产品方带来的是不一样的。

我们可以看出，我们操作电商的时候，我们的优势是什么，是零获取，我们网站是有会员的，从会员的获取来讲，我们是零成本，这是我们自身媒体优势，高转化率，我们这个妈妈的性格是他在网上买了某个东西，还会在线上和人聊，我买的东西多么多么好。我们的平台是带有一定的新品牌的教育功能。

刚刚介绍的是我们所说的我们自己的社区+母婴电商的操作和其他的不同，总结一下，二胎政策是会有一些补偿性的生育高峰到来，因为我们公司已经遇到了，我们公司很多中高层都在生二胎，正怀着，可以感受到，这两年会有一个爆发，我们也可以感觉到母婴爆发的基数有比较大的提升。第二，新的爸爸妈妈，你给他说传统的报纸和传统的媒体平台，他可能已经不熟悉了，已经比较的陌生，他习惯的就是互联网，只是互联网怎么推到他们眼前。

刚刚分享是关于母婴电商或者是母婴的社区电商的一些我们自己操作的经验，一些思路，一些总结，希望能够给大家带来一些小小的收获，如果你听了其中某句话对你有收获，就请鼓掌吧。