随着“国八条”的推进，以及二手车电商的进击，多方条件催熟着二手车市场的发展。作为老牌汽车市场的德国，其二手车行业的经验和政策有哪些值得中国借鉴和取经之处？

本文首发于“AUTOHAUS汽车经销商”，作者杨蕾，亿欧转载如下：

德国是生产汽车历史最悠久的国家，从1886年卡尔-本茨发明第一辆汽车以来，德国的汽车工业已经走过近130年的发展历史。德国现有人口约8000万，而汽车保有量却达到4300万。几乎每1.9个德国人就有一辆汽车。但是，德国新车销量呈逐年下降趋势，已近十年新车销量不足300万辆。与此相反，德国二手车销量却呈逐年上升趋势，2015年已达730多万辆，新车与二手车销量比已接近1:2.8。中国作为全球最大的新车市场，面临的问题是新车销量日趋平稳，利润严重下滑。二手车市场虽已得到行业重视，但税收、限迁等制度等又制约着二手车业务的发展，以致行业预测的二手车市场的井喷迟迟不能爆发。

为了更好地了解成熟二手车市场的发展经历以及市场配套政策，近日，中国汽车流通协会与上海市商务委员会一行领导赴德国，由AUTOHAUS CHINA安排、组织了一场中德二手车行业交流研讨会。本次研讨会邀请了德国汽车经销与维修协会(ZDK)执行总裁Antje  Woltermann女士，德国汽车汽车经销与维修协会(ZDK)法务于税务专家 Stefan Laing先生，德国巴伐利亚州汽车经济协会专家Thomas Brückner先生，欧洲Eurotax集团旗下的德国Schwacke汽车数据公司高级市场分析师Andreas Geilenbrügge先生，德国TUV北德副总裁Reiner Jaspers先生以及德国TUV南德旗下的专业二手车整备公司APZ总裁Peter Hirner先生。

德国二手车市场概述

施普林格专业媒体总裁Peter Lehnert先生热情地接待了参加研讨会的中、德双方嘉宾，并致研讨会开幕辞。德国汽车经销与维修协会（ZDK）执行总裁Antje  Wolterman女士向在座嘉宾介绍了德国二手车市场的总体情况，并悉心解答了中国嘉宾提出的问题。

德国目前共有授权汽车经销商17450家，独立维修企业20950家。授权经销商即4S店的业务主要分为四大领域：新车销售、二手车销售、售后维修与配件精品销售。独立维修企业的业务主要有两大领域：二手车与售后维修。据德国数据资信公司DAT2016汽车市场报告，德国的二手车平均车龄为6.2年，里程数为7.4万公里，平均价格约为1.1万欧元（约8万元人民币）。其中33%的二手车为柴油车，66%为汽油车。当被问及为何德国二手车平均价格如此之高，Wolterman女士解释道：＂德国相当大一部分二手车为两年以下的新二手车（young used cars），这些新二手车由于性价比高，非常受消费者青睐，也因此拉高了二手车的平均价格。

影响德国消费者购买二手车的最主要因素为车辆的可靠性，其次才是车辆价格。因此，二手车业务的关键就是如何向消费者证明车辆的可靠性。德国消费者购买二手车的主要有三个渠道：授权经销商，独立维修企业或二手车商，私人交易。授权经销商销售的二手车平均价格为1.48万欧元，远高于市场平均价格。其主要原因在于，授权经销商销售的二手车中有65%为3年以下新二手车。授权经销商二手车的主要来源是二手车置换业务（70%）。置换业务能够为授权经销商带来诸多好处。

经销商可以将置换的新车价格上调，然后以这部分的利润补贴给客户，以一个相对于高于市场的价格置换二手车。另外一个重要的优势就是，在厂商追求其品牌销量目标和增加市场份额的背景下，置换可以提高经销商的销售额。因为即使置换的二手车没有什么价值，经销商置换购得的二手车也是可以作为收入计入帐本。

随着互联网的普及，二手车信息平台以及拍卖平台在二手车交易方面起着至关重要的作用。据Woltermann女士介绍，德国两大二手车信息平台mobile.de 和Scout24 是90%以上的德国消费者购买二手车的第一个环节，几乎所有的汽车经销商都与这两个平台合作，将二手车辆放在平台上展示。平台与经销商的合作模式为年费套餐形式。

二手车差额增值税

德国汽车经销商在业务中缴纳的是增值税，德国增值税为19%。当车辆的买方为企业客户时，可以做增值税抵扣。增值税抵扣的原则是：企业买家能够在再次交易产生收入后向税务局要求抵扣其向卖家交纳的增值税款。企业买家只有凭带有增值税的发票向税务部门要求增值税抵扣。而德国政府确保只有终端私人客户，即商品的最终使用者，承担增值税。以下情况，汽车经销商采购二手车不能做增值税抵扣：

·经销商没有支付增值税（如，从私人处购买车辆 ）。

·车辆卖家没有交纳增值税 （如，当车辆卖家是一家营业额小于或等于1.75万欧元的企业）。

·企业性质的 “上一个卖家”已经合法申请了差额增税，因此从另一企业购买二手车不能做增值税抵扣。

汽车经销商在经营二手车时，交纳的是差额增值税。在德国适用差额增值税的前提条件是：企业或经销商为二次卖家【界定：企业作为其业务的一部分收购商品（如二手车）目的是再次销售该商品】；其所经营的商品必须是可移动商品（如汽车）； 商品购买发生在德国或欧盟。

汽车经销商交易二手车符合差额增值税的前提条件和适用范围，因此他仅需支付购入价和销售价之间差额部分19%的增值税。德国对二手车交易采取差额增值税的原因是，因为所有企业产生销售都需要缴纳19%增值税，若销售商品为二手车，不按照差额增值税缴纳原则的话，就根本无法与私人销售市场竞争。私人销售永远会比经销商的价格便宜19%。这也是为什么德国在1990年引入差额增值税到汽车销售之前，二手车交易大部分都是由买卖经纪人在操作。

二手车过户与“红牌”制度

德国车辆如中国一样，有一个车牌和两个证明文件。车牌上有注册地标志和下次年检时间标志。车辆文件为：车辆行驶证（ZB I）和车辆登记证（Z B II）。当汽车经销商收购的二手车辆，目的是为了再次向（私人或企业）销售，该车辆在卖方（私人/企业）出售并注销牌照之后到再次销售给个人买家之前无需上牌。当卖家（私人/企业）卖出一辆二手车之后，需持销售合同，到交管部门注销该辆车牌照，同时销毁车辆行驶证，而在车辆登记证上会有注销记录。车辆买家（无论是私人还是企业），在销售协议达成之后，提取车辆并同时拿到车辆登记证。若不能同时拥有车辆和车辆登记证，则不是车辆的合法所有人。换句话说，谁手里拿着车辆登记证，谁就是该辆车的合法所有人。车辆登记证记录了车辆的所有权历史，因此记录的名字越多，二手车的价格越低。

德国车辆上牌证明文件中必须要有第三方责任险的购买证明，因此车辆牌照与保险紧密相联系。大部分德国消费者在更换车辆之前，都会亲自去当地政府的交管部门注销现有车辆的牌照，而不是委托经销商代办此项事务。车辆牌照注销意味着车辆所带保险结束。由于经销商购得的二手车均为无牌照车辆，为了方便汽车厂商和经销商的经营需求，德国实行汽车企业“红牌”制度。“红牌”仅限于汽车企业（汽车制造商、经销商等）的商业用途，避免了额外的车辆注册手续。“红牌”适用于以下情况：

·试驾，以确定某辆汽车（新车或二手车）的驾驶性能。

·商业驾驶，官方认可的专业人员进行技术检查或者测试时使用。

· 车辆运输（仅限于德国境内）。

使用“红牌”的企业必须严格填写交管部门提供的行驶记录表，在上路时需携带此行驶记录表。“红牌”申领没有一定的限制，但企业需证明有正当申请的理由。交管部门会根据申请发放相应的数量。作为规定，平均每家经销商至少需要有一个红色牌照。申领“红牌”的费用约 200 欧元（约1500元人民币），企业须为红牌上保险约400欧元（约3000元人民币）每年，纳税，约 191.73欧元（约1450元人民币) /年/牌。“红牌”不得转让给第三方使用，只可用于交管部门批准的情形。此外，当该牌照用于私人而非企业用途时，保险失效。驾驶无有效证件车辆上路不是行政罚款，而属于刑事犯罪。

二手车数据与定价

在经营二手车或者对车辆进行金融销售时，如何确定一个合理的，市场可接受的，经销商企业能够盈利的价格是汽车经营者最为关心的问题。来自欧洲Eurotax集团旗下德国Schwacke汽车数据公司高级市场分析师Andreas Geilenbrügge先生在研讨会上为与会者分享了Schwacke公司大数据收集与分析的经验。Schwacke公司二手车数据来源有三个渠道：Schwacke公司60多年所有车型残值预测数据，制造商、进口商以及汽车信息平台上的车辆配置和报价数据，还有车辆维修数据。Schwacke公司的核心竞争力就在于其60多年海量车型残值数据和分析方法。该公司每年定期与汽车经销商召开研讨会议，针对汽车市场价格趋势进行分析和讨论。

二手车业务是否能够盈利，第一个关键点就是确定置换车辆的价格。确定置换车辆的价格，经销商需要考虑的因素主要有：车辆库存期内贬值率，车辆整备、保修、保养和交易手续等费用，企业固定成本分摊，企业融资成本，销售人员提成和企业利润空间。

租赁返还车是批量优质二手车的主要来源，对于融资租赁来说确定车辆租赁价格是业务是否盈利的核心。确定车辆租赁价格的主要因素有：车型历史记录和上市价格，车型贬值曲线，车龄，暂时性市场变化等。虽然Schwacke公司有着60多年的车辆残值预测数据与先进的分析手段与方法，但是汽车市场近年来急速发展所带来的挑战也是不容忽视的。如，无历史数据支撑，如何做新能源车辆的残值预测；车辆共享，车辆残值分析基准发生变化而无历史数据可依；无人驾驶汽车的残值预测等等。

二手车检测与认证

优质的二手车受市场欢迎，对于经销商来说，以合理的价格收购优质的二手车是决定二手车业务能否盈利的关键。此外，如何向消费真证明二手车质量，令二手车客户信服也是经销商所必需考虑的环节。独立的第三方二手车检测与鉴定机构对完善二手车流通环节，建立德国二手车市场的诚信制度起着非常重要的作用。TÜV作为欧洲官方指定车辆年检机构，其二手车检测与认证深受消费者与汽车经销商企业信赖。

作为官方指定的车辆检测机构，TÜV担负着所有德国车辆的年检（PTI）工作。1985年德国推出专业尾气排放检测，因此车辆年检由两部分组成：车辆性能检测与尾气排放检测，而且在车辆年检后，车牌上需贴上两个检测标志。直到1993年，德国政府才将两项检测标志合并为一个年检标志。

在德国车辆定期年检与二手车检测的区别主要为：

虽然二手车辆检测没有诸多强制规定和要求，但是德国在2002年1月1日颁布的一项消费者保护法中，对二手车交易（B2C）做了如下规定：

·二手车经销商必须出售无性能缺陷的车辆，即个人消费者享有购买无性能缺陷的二手车权利。

·二手车经销商必须向客户提供自购买之日起12个月的保修。

第三方二手车检测机构的检测与认证是德国汽车经销商经营二手车业务的一个必要环节。其检测通常发生在收购或置换二手车时。为了确保第三方检测机构的独立、公正与信誉，第三方检测机构不介入二手车定价。每一家从事二手车业务的经销商都会有一至几名专业的二手车定价人员，根据第三方检测公司提供的检测报告，配合二手车数据公司提供的二手车定价系统，对购置/置换车辆进行定价。专业公正的第三方检测为经销商带来的优势为：

·为确定合理的购置价格提供客观依据。

·降低车辆保修和交易风险。

·扩展了销售渠道，因为有第三方认证的二手车可以在网络平台上销售。

专业的二手车整备

时间就是金钱，对于二手车业务来讲，这更是一条永恒的真理。德国汽车经销商将二手车业务划分为两个时间段并依此制定销售计划。第一个时间段是从收车到车辆展示销售，这个时间段在德国平均为7～10天，而一些大型经销商则会将此时间段缩短在5天以内。第二个时间段是车辆上架至售出阶段。第二个时间段的黄金时间为30天，30天之后若未能出售，则必须调整价格。

德国TUV南德旗下全资子公司APZ 是一家专业的B2B二手车整备公司，目前APZ公司在德国的合作伙伴共有300多家，包含汽车经销商、车队和汽车租赁公司。作为B2B公司，APZ为汽车经销商所提供的服务主要有：专业的车辆清洗与养护，车辆安检查与摄影服务，汽车贴膜，车辆展示与运输服务，车辆轻微刮痕、凹痕职能修复，内饰修复，车辆内外美化与异味清除等。

由于经销商人员、设备以及技术等问题，越来越多的经销商倾向于与专业的二手车整备公司合作，在提高专业形象的同时，降低第一时间段的时间和经济成本。APZ二手车整备公司的业务模式为：独立的养护服务网点（目前德国共有180个固定网点），流动的APZ汽车养护团队以及店中店合作。店中店合作模式也是很多大型经销商集团愿意选择的合作模式，即二手车整备、清洗、美化和摄影环节，完全由APZ驻经销商企业人员来完成，该人员工作地点也在经销商企业内，但整备、清洗、维修设备等由APZ负责提供。

小结

为时5个小时的研讨会及交流，让中德双方汽车行业大咖对各自的行业中存在的问题以及优势有了更清楚的认识。德国作为发达的汽车市场，其诸多经验与制度确有中国学习与借鉴之处。中国二手车市场目前面临的问题多元而又复杂，完全照搬德国模式也是不可行的。德国二手车市场发展也同样经历了许多问题，为解决这些问题，德国政府和有关部门先后出台各种政策与法规，从而有效地维持了二手车市场健康稳定地发展。此外，二手车产业链中各类优秀的企业对德国二手车市场的发展也功不可没。