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人人车:二手车C2C交易平台,月交易额过亿元!
来源: 本站   类别:知识库       阅读: 2708    时间:2015-05-5
人人车李健:被逼野蛮生长 单月成交已过亿

日前,二手车C2C交易平台人人车CEO李健向网易科技透露:自从去年4月上线以来,人人车的二手车交易量一直在以每月翻番的速度增长,目前单月成交已超千辆,月交易额过亿元;在北京市场,人人车的市场占有率已经超过2%。

在李健看来,二手车交易是天然适合电商的,因为与新车相比,汽车品牌对这一领域缺乏控制。

虽然汽车电商的概念已经讲了很多年,但遗憾的是“只闻楼梯响,不见人下来”。易车、汽车之家还停留在“线上集客”的层面,阿里、京东分别以Smart、Tesla试水网上直销,但也未能够实现规模复制。新车电商这样的进展速度不免令人捉急,但在新车之外,二手车市场却已悄然生长。

二手车电商关键在于解决诚信问题

李健认为,二手车电商之所以发展如此迅速,关键在于诚信问题的解决。

中国二手车市场尽管已经发展多年,但还是非常不健全,用户普遍感觉缺乏诚信,二手车交易过程令买卖双方都非常痛苦,在这样一个典型的“柠檬市场”里,车商和用户反复博弈,结果是劣币驱逐良币,用户若即若离,市场规模始终上不去。

人人车的做法是建立一个全透明的C2C交易模式,具体分为三个层面:在产品上主打“放心车”,人人车网上所有车源,都经过评估师的249项现场检测,有书面报告,人人车对检测结果负责;在价格上坚持无差价,所有在售车源明码标价,在车价旁边标注着人人车要收取的3%服务费,买家和车主见面交易,现场侃价,杜绝收取差价的可能性;在售后上有质保,买家买到车以后,还会获得人人车提供的1年2万公里免费质保,14天无理由退车等售后承诺。

在这样的模式里,由于释放了差价空间,车主可以卖出一个更高的价格,而买家可以放心地买车,专业性和风险性都由人人车承担。

李健表示:“如果你想要满足用户,你就必须彻底地解决他的需求。用户要么信任你,要么不信任你,只有完全透明的交易模式才能获得用户的信任。”

口碑解决低频交易获客难题

二手车交易是典型的高价格、低频次、重决策消费,新用户的获取成本高昂,又无法通过烧钱培养用户消费习惯,这些因素限制了二手车电商的发展壮大,那么人人车这种初创公司又如何解决呢?

对于这个问题,李健给出的答案是两个字:口碑。

李健的职业生涯起源于百度,曾经是百度最年轻的产品总监,流量运营能力强于90%的创业者,但他更加看重口碑的作用。初期,人人车创始团队都在一线跑交易,“花200%的精力服务好前100名天使用户”,甚至“记得每一个用户的名字,跟其中大多数人喝过咖啡”。最终,这100名天使用户成为人人车早期的铁杆粉丝,几乎每一个人都把自己的朋友、同事介绍到人人车来卖车、买车,目前的用户推介占比超过20%。

“虽然二手车交易是低频的,但在交易之前,口碑传播一定会发生。”李健说,第一次卖车或者买车,你肯定会咨询比你更懂车的朋友。“过去20年,中国的二手车市场没有产生让用户交口称赞的品牌,而人人车是第一家有口碑的二手车平台。”

李健认为,良好的口碑让人人车区别于一般的交易平台,无论是遭遇车商的抵制,还是赶集、58的封杀,都无法阻止人人车的业绩节节攀升。这一点有点像Uber,Uber在全球到处遭遇出租车公司的抵制,但是靠着用户的喜爱所向披靡。

带着“雷军投资”的光环,人人车目前覆盖近20个城市。李健表示,下一步会向汽车售后服务领域延伸。


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