由亿欧主办，土巴兔、考拉先生支持的亿欧城市论坛·羊城论道圆满落幕。出席本次论坛并发表精彩分享的嘉宾有：尚品宅配总经理李嘉聪、启赋资本合伙人曾峥、私塾家&轻轻家教创始人胡国志、土巴兔用户运营事业部总经理张耀杰、考拉先生创始人兼CEO雷勇、暴龙资本创始人麦涛、亿欧联合创始人张佳伟、闹客邦创始人道哥、1号货的创始人刘闻波、快快租车创始人杨春晖、猎萌创始人李凯、e家帮创始人熊斌等。
土巴兔用户运营事业部总经理张耀杰的演讲要点如下：
一、从互联网上半场到下半场，行业经历了信息连接、由轻到重的发展历程；
二、挤进下半场的关键能力：流量能力、地推能力、产业能力；
三、进入互联网下半场后，企业要做三件事：流程优化、角色优化、IT化；
以下是土巴兔张耀杰的演讲实录：
今天讨论的主题很有意思，是互联网下半场的话题，这跟我过去自己的经验也蛮像的。我读大学的时候，互联网刚刚兴起，那时候很多聪明人都会做一件事，买很多的域名，等到想要钱的时候就把域名卖了，钱就出来了。当时做互联网的企业很多，新浪和网易算是第一批，它们把报纸上的内容放到网上来。后来到了BAT，接下来出现了京东。他们将一些内容放到网上，像新浪就直接跑到美国上市，后来做得越来越难；而百度做的搜索引擎在技术上也是非常难的；腾讯由于社交非常强，于是又把游戏做了起来；京东则在线下拥有了物流优势。这些就是互联网上半场看到的公司。
一、从互联网上半场到下半场，行业经历了信息连接、由轻到重的发展历程
其实说到“互联网+”，互联网就是一个工具。我自己的理解是从小马哥讲互联网是一个工具开始，就陆续地进入了下半场。下半场的特点是由轻到重，现在则越来越重，像滴滴都已经非常深入到线下，然后就是共享经济。特别是滴滴的出现能够解决一个问题，这是前几年人们都无法想象的。一个月工资可能是5、6千的刚毕业的大学生或普通白领，每天上下班都打车，为什么？正是因为滴滴、uber这些公司的出现，打车变得很便宜。而它们所依赖的都是共享经济。我认为挤进下半场需要具备这三种能力：第一是流量能力，第二是地推能力，第三是产业能力。
二、挤进下半场的关键能力：流量能力、地推能力、产业能力
什么是流量能力？其实流量是一个获客的表现，你必须要耐得住寂寞。如果你出生于互联网时代，你可能需要做很多的内容来吸引用户访问你的网站；如果你是线下能力比较强的行业，你想要转型，那就得使用互联网工具，你也需要这样的获客能力。流量能力是非常关键的。而土巴兔的获客方式是前者。
土巴兔在2008年到2012年将近5年的时间里，对内容建设方面非常关注。到目前为止，土巴兔线上的流量可以用这样的数据来表示：每天独立访问用户数300万。这部分人群主要是有装修需求的用户，而我们的规模比行业内第二名到第五十名的综合加起来还要多。很多人认为，土巴兔有这么多的流量，可以做一点其他的事情，而原本家装作为用户需求相较低频的行业，并不太容易获得用户的流量。
第二个能力是地推的能力，可以理解为销售能力和运营能力。在2012到2014年下半年，土巴兔更多的是在这方面做积累。我们的网站获得了很多流量，所以需要做好一种服务，给网站用户提供真实的价值。因此，土巴兔把一些合作的装修公司拉进来之后，接下来就要提升运营的能力。
下面是一些有可能会发生的情况，比如说可能出现装修公司逃单的行为，包括不听话等等，这些问题会陆续的发生，也会极为考验一个团队的运营能力。土巴兔的做法也走过一些弯路，在拓展和运营的过程中，我们会更多地去思考：B端企业到底为什么和我们合作，合作的出发点是什么？从他们的角度上来设定一些运营的规则，让更多合适的人跟着这个平台一起走。销售能力和运营能力是属于土巴兔做平台模式时积累的能力。在这个过程中，土巴兔跟全国超过7万个的装修公司建立了合作关系，并且跟几千个装修公司形成了深度合作。
接下来是产业能力的打造，其实产业能力就是对一个行业的理解和优化能力，它的关键在于学习力。在这个过程中，你对这个行业或领域理解得不够透，那么就有可能犯更多的错，所以学习能力非常关键。我们选择学习的方式呢，一是从自己过去的失败、犯错经验中汲取知识；二是学习行业里已经存在的智慧。如果你本身做的是传统行业，想要借助互联网工具来放大自己，那么你就得借助自己的优势去理清这个行业，包括现在还有哪些方面是可以通过互联网来进行优化的等等。因为学习力就是下半场的竞争中最核心的能力。
三、下半场要做哪些事？——流程优化、角色优化、IT化
我的理解是要做三件事：第一是流程优化，第二是角色优化，第三是做IT化。
流程优化能够降低行业的成本，而另一个关键词是去中间化。土巴兔最初跟装修公司合作，省掉了装修公司营销方面和质量管理的成本；而如果把装修公司去掉，直接对接工人和工长，就能够省下更多的成本。这就是流程不断优化产生的结果。
第二点是角色优化。在传统的行业里，工长这个角色是已经存在的，这个角色以前承担什么职能呢？第一个职能是营销和找项目；第二是核算，搞清楚是赚了还是亏了；第三是调度工人；第四要协调材料和物流等问题，保证主材和辅材及时送到工地；第五是承担质量管理。
对角色做优化，其实就是说把一些事情剥离出来。比如在获得用户方面，直接通过土巴兔系统加以解决；而IT核算系统，则可以解决工长的核算问题，避免计算错误；第三，其实监理能够检查更多的工地，这就能替代工长在工地监理方面的职责。而对工长来说，做好工人的调度就成了最关键的事情。
那么，在未来这个角色是不是有可能被替代？角色优化的关键点是在管理上做到可控。如果对工人的调度可以通过IT系统做得更好，其实是有可能发生的。土巴兔能够做到这一点是因为在流量优势和地推方面有经验，能够持续、稳定给装修公司、工长、材料商等提供优质的定单，基于这样的情况，可以对新的角色达到管理可控的效果。
此外，土巴兔现在做的角色优化是形成云设计师的角色，改变了设计的传统业态。设计师能够提供的更多是设计，我们为设计师配备武器，进一步地提升他的工作效率。而最重要的一点是优化之后的这个角色就不会有动力带着业主买瓷砖、选产品等等，能够有效地节省时间。
第三个是通过IT化来提升行业的效率。土巴兔最开始做装修的时候，一个工地的监管要填写很多表单，还要收集订单并自行录入系统。而现在他们可以通过APP对接到后端的CRP系统，及时、便捷地记录工地情况。土巴兔过去是拿图谈单的，现在通过3D效果图就能够大幅度地节省时间。未来通过结合VR技术，就有机会做到让用户戴上眼镜之后能感觉到家里装修后的效果。而在土巴兔提升行业效率的过程中，最重要的一点是大大地缩短了量房时间。过去量房需要两个人上门测量，并且需要30分钟时间才能量一套房，现在使用我们研发的新工具，就可以在十分钟左右完成量房过程。因此，对企业来说，不断地提升IT能力是很重要的。
这是土巴兔的家装3.0开放闭环，这个环可以代表土巴兔目前的战略方向，从平台走向生态，同时也是符合互联网发展由轻到重规律的。环里面有三层，最里面是做内容和产品，抓供应链管理和服务管理，属于流量能力和产业能力两方面，需要对新角色加强B端管理；而中间的这一圈，像装修包，整装包等等，展示了IT化的多种工具；最外围的其实是IT里的底层能力，它是效率的保障。事实上，土巴兔在从平台的模式向垂直模式的切换过程中，时代一直在变，模式一直在变，行业也在变，但是匠心不变。而匠心指的是围绕用户产生价值，这才是商业的本质。谢谢大家！
