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网络推广
为什么这个微商每个月敢投放100万？
来源： 本站 类别：网络推广 阅读：
2733 时间:2015-03-8
传统电商流量太贵，销售额的20%~30%是推广费很正常，但京东为了推微店，正给出前所未有的投放政策倾斜。
现在移动端购物还不成熟吧？虽然消费者使用手机的时间很多，但是真要在手机上购物，好像大家的习惯还在培养中。
——这是大部分人对于移动电商的看法，之前我也这么认为。
直到最近一次跟凡戈的运营总监刘毅聊天，知道他们在京东微店上的销售额，才发现移动电商发展的加速度实在吓人一跳。2014年5月份的时候，凡戈在移动端单店的销量也就3万多元，但是三个月之后，已经达到30万元左右，双11一天，更是超过400万元的销量，要知道，这只是纯移动端的一个店铺而已。
凡戈在移动端的销量为什么能在三个月之内爆发？这三个月发生了什么？
等等，凡戈是一个什么品牌？
——这是大部分人对于移动电商的看法，之前我也这么认为。
直到最近一次跟凡戈的运营总监刘毅聊天，知道他们在京东微店上的销售额，才发现移动电商发展的加速度实在吓人一跳。2014年5月份的时候，凡戈在移动端单店的销量也就3万多元，但是三个月之后，已经达到30万元左右，双11一天，更是超过400万元的销量，要知道，这只是纯移动端的一个店铺而已。
凡戈在移动端的销量为什么能在三个月之内爆发？这三个月发生了什么？
等等，凡戈是一个什么品牌？
没想到，移动端才是流量的海洋
凡戈是一个在西南、华南有着很高知名度的线下服装连锁品牌，线下销售以女装为主，2011年开始做电商，为了品类区分，线上主要做男装。
刘毅告诉我，他们当初选择电商渠道，并没有侧重在哪个平台，包括淘宝、天猫、唯品会、京东、拍拍（当时还属于腾讯）等大的平台都上了，但一直销量平平。
“今年，腾讯把拍拍网购并购给了京东之后，感觉京东微店开始有力量了，我们是第一批从拍拍网购转向京东的商家。”刘毅说。
但是，问题也很棘手，因为凡戈没有老的京东店铺的品牌知名度大，做得很费劲，一开始的三个月，总共销量也才500万元。
转折点是2014年的六七月份。彼时，微信、手Q购物入口给了京东，京东微店的小二们说，将有一大波移动端的流量进来，希望大家用好。在移动端，大家都是新手，感觉是个机会，所以，他们开始大力度做移动端，不断参加一些活动。
刘毅坦承刚做微店时的困境：“做惯了PC端的我们，刚开始进入微店，什么装修啊、推广方式啊、营销方式啊都不懂，也不知道什么样的广告投放策略可以有好的销售转化，所以前期一直是在各种探索。”
“后来京东微店推出很多男装类目活动，我们就开始做大量的测试，好在以前积累了一些经验，然后就不断针对各种用户群体换素材测试，直到找到适合自己的用户群体，就开始大量投放。”刘毅回忆说。
凡戈找寻的目标用户恰与微信购物的用户群高度契合。据易观智库出版的《2014微信购物发展白皮书》显示，跟移动端购物的主力是女性不同，微信购物男性为主，且多是85后、90后，这个群体正好是凡戈的定位客户群。
虽然只是个小商家，但凡戈投广告很有魄力，每个月的投放超过100万元，投放额度排第一，它之所以有这样的魄力，是因为投入产出比的确很高。
同样的投放量，刘毅告诉我，在PC端一个小时有20万的展现量，移动端可能就是50万。以前他们觉得PC端流量是大海，现在反而觉得移动端才是流量的海洋。
想想也是，现在大家回到家的第一个动作肯定是看手机，没啥事都不开电脑了，移动电商一定是大势所趋。
刘毅告诉我，他们当初选择电商渠道，并没有侧重在哪个平台，包括淘宝、天猫、唯品会、京东、拍拍（当时还属于腾讯）等大的平台都上了，但一直销量平平。
“今年，腾讯把拍拍网购并购给了京东之后，感觉京东微店开始有力量了，我们是第一批从拍拍网购转向京东的商家。”刘毅说。
但是，问题也很棘手，因为凡戈没有老的京东店铺的品牌知名度大，做得很费劲，一开始的三个月，总共销量也才500万元。
转折点是2014年的六七月份。彼时，微信、手Q购物入口给了京东，京东微店的小二们说，将有一大波移动端的流量进来，希望大家用好。在移动端，大家都是新手，感觉是个机会，所以，他们开始大力度做移动端，不断参加一些活动。
刘毅坦承刚做微店时的困境：“做惯了PC端的我们，刚开始进入微店，什么装修啊、推广方式啊、营销方式啊都不懂，也不知道什么样的广告投放策略可以有好的销售转化，所以前期一直是在各种探索。”
“后来京东微店推出很多男装类目活动，我们就开始做大量的测试，好在以前积累了一些经验，然后就不断针对各种用户群体换素材测试，直到找到适合自己的用户群体，就开始大量投放。”刘毅回忆说。
凡戈找寻的目标用户恰与微信购物的用户群高度契合。据易观智库出版的《2014微信购物发展白皮书》显示，跟移动端购物的主力是女性不同，微信购物男性为主，且多是85后、90后，这个群体正好是凡戈的定位客户群。
虽然只是个小商家，但凡戈投广告很有魄力，每个月的投放超过100万元，投放额度排第一，它之所以有这样的魄力，是因为投入产出比的确很高。
同样的投放量，刘毅告诉我，在PC端一个小时有20万的展现量，移动端可能就是50万。以前他们觉得PC端流量是大海，现在反而觉得移动端才是流量的海洋。
想想也是，现在大家回到家的第一个动作肯定是看手机，没啥事都不开电脑了，移动电商一定是大势所趋。
流量虽然大，但转化率怎么样呢？
流量很重要，转化才是关键，移动端只看不买的现象广泛存在。毕竟，移动端展现的信息量有限，很多电商平台只是把移动端作为一个补充。比如双十一，从淘宝公布的数据来看，移动端的交易量很大，但是，有多少是事先放到购物车里等到零点一过，用手机付款的？
所以，仅仅看这种移动端的交易数据大小，并没有太大的意义，因为只是把手机作为一个支付工具用了一下而已，只是一个小小的补充。
从这个意义上来说，凡戈的微店交易，才是货真价实的移动电商。因为在微店上，移动购物的决策环节，就在移动设备上完成的，甚至从头到尾的购物环节都是在移动端完成。
那么，促进移动端的成交有什么策略呢？微信端用户只是一个浏览心态，怎么去吸引他？
刘毅告诉我，他们开始并不知道，就尝试了下货到付款，因为京东的客户比较习惯货到付款，感觉这样做可能比较有吸引力。果然，有段时间货到付款的比例占到百分之八九十；后来尝试快递包邮，效果也不错。
所以微信用户的消费力是非常好的，就看商家和平台怎么根据用户习惯去引导他。
作为一个去中心化入口，京东微店还兼具中心化的优势。每到大促，微信官方大入口（微信的一级栏目里的入口）会出现红点提升，比如“双十一狂欢节”“双十二大促”，由于京东微店与微信大入口已经彻底打通，这样就会引导更多用户进来。
据京东负责人介绍，大入口给京东微店引流作用很明显，对于用户习惯的培养很有帮助，因为很多微信用户可能不是主观要购物，可能是刷朋友圈不经意点进去，然后内容还不错，临时有了购买需求。
所以，仅仅看这种移动端的交易数据大小，并没有太大的意义，因为只是把手机作为一个支付工具用了一下而已，只是一个小小的补充。
从这个意义上来说，凡戈的微店交易，才是货真价实的移动电商。因为在微店上，移动购物的决策环节，就在移动设备上完成的，甚至从头到尾的购物环节都是在移动端完成。
那么，促进移动端的成交有什么策略呢？微信端用户只是一个浏览心态，怎么去吸引他？
刘毅告诉我，他们开始并不知道，就尝试了下货到付款，因为京东的客户比较习惯货到付款，感觉这样做可能比较有吸引力。果然，有段时间货到付款的比例占到百分之八九十；后来尝试快递包邮，效果也不错。
所以微信用户的消费力是非常好的，就看商家和平台怎么根据用户习惯去引导他。
作为一个去中心化入口，京东微店还兼具中心化的优势。每到大促，微信官方大入口（微信的一级栏目里的入口）会出现红点提升，比如“双十一狂欢节”“双十二大促”，由于京东微店与微信大入口已经彻底打通，这样就会引导更多用户进来。
据京东负责人介绍，大入口给京东微店引流作用很明显，对于用户习惯的培养很有帮助，因为很多微信用户可能不是主观要购物，可能是刷朋友圈不经意点进去，然后内容还不错，临时有了购买需求。
开微店，需要多一些引导
京东微店流量很大，转化率也不错，不过刘毅觉得，还需要改进。
在PC端购物，顾客可以搜索自己喜欢的东西。但移动端手机屏幕很小，展示内容相对有限，所以微店需要做更多分类，就像微信购物入口一样，一进来就是活动为主。在一个陌生的购物习惯里，必须多加些用户引导。
在刘毅看来，与其他微商平台相比，目前京东微店效果已经遥遥领先。凡戈男装的京东微店，借助京东直投无线产品，在今年双11当天，销售突破106万，比投放广告前，成交增长15倍以上！
“我们以前很保守，总觉得做传统电商流量太贵，在其他平台，销售额的20%~30%是推广费，很正常，所以一直放不开推广。现在京东微店的广告投放政策力度很大，我们11月的投放，在微信购物入口、京东APP和京东PC端都赠送了广告资源位给我们，同时还返还了50%的投放现金，有这样力度的支持，我们当然愿意放心投入。所以借助京东微店这个机会，凡戈能快速飞起来，也是之前没有想到的。”刘毅感叹。
如果不是有微信电商这个风口，凡戈作为一个小商家，恐怕很难崛起。就像雷军说的，找对风口，是最节省成本的。
在PC端购物，顾客可以搜索自己喜欢的东西。但移动端手机屏幕很小，展示内容相对有限，所以微店需要做更多分类，就像微信购物入口一样，一进来就是活动为主。在一个陌生的购物习惯里，必须多加些用户引导。
在刘毅看来，与其他微商平台相比，目前京东微店效果已经遥遥领先。凡戈男装的京东微店，借助京东直投无线产品，在今年双11当天，销售突破106万，比投放广告前，成交增长15倍以上！
“我们以前很保守，总觉得做传统电商流量太贵，在其他平台，销售额的20%~30%是推广费，很正常，所以一直放不开推广。现在京东微店的广告投放政策力度很大，我们11月的投放，在微信购物入口、京东APP和京东PC端都赠送了广告资源位给我们，同时还返还了50%的投放现金，有这样力度的支持，我们当然愿意放心投入。所以借助京东微店这个机会，凡戈能快速飞起来，也是之前没有想到的。”刘毅感叹。
如果不是有微信电商这个风口，凡戈作为一个小商家，恐怕很难崛起。就像雷军说的，找对风口，是最节省成本的。
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