而在互联网技术和互联网理论掮客的推动下，O2O泡沫越吹越大。具体表现在两点：

第一，O2O的功能被无限放大，认为它会像电商一样，是一种独立的营销模式，而忽略了其实它只是整个营销链中的一个环节。

第二，在O2O实际操作中，过于求快求全，导致引流对象不精准，引流手段不恰当，缺乏实体销售体系的支持配合，导致成交转化率较低。

很多企业将O2O太神化、太复杂化。到真正操作的时候又发现，原先的销量期望并没有真正实现，似乎“此路不通”，从而又开始自我否定。

率先试用O2O模式的，大多是国内企业，O2O半路夭折，败于基础的现象居多。相反，一些终端掌控力较强，客户群体集中于中、高端的外资企业，迟迟没有看到有出手尝试O2O的。这或许也能说明什么问题。

 一定要引流吗？

我们通常理解的O2O，是要将线上的人引到线下去。

但是我们是否真的要把所有人都引到店里面去呢？现在的电商已经发展成熟，能在线上成交的何必要向线下引？

那么，什么人是我们需要引到实体店里去的呢？

分析一下淘宝成交数据你能发现，在建材家居行业中，销量以中、低端产品为主，难道那些中、高端消费人群就不逛电商？

显然不是，他们在了解品牌和产品之后，还是会到店里去体验产品的，因为他们有较高的购买能力，在他们的选择因素中，价格并不是主导因素，他们更希望看到产品的性能差异和服务体验。

这些人是O2O的引流目标。

但我们也要认识到，这些引流而来的人，他们的信息第一来源点往往是网络，他们是网购中毒者，甚至认为网购是更先进、更便捷的一种支付方式，他们之所以来到实体店面，或许只是想要体验产品。

可见，为了让这类消费者尽快下单，避免他们回到网上去做更多的产品对比，从线下向线上引流也同样重要。

我们看到一些服装店、电器产品店，在一些产品周边会放置产品二维码，扫二维码就可以通过手机直接在线上商城成交，而且线上成交还会享受更大优惠、送货上门服务。这样，消费者得了实惠，公司也可以统一组织备货和物流，减少店面备货压力，这类O2O方式在家居行业同样值得尝试。

“线上的人下不来，线下的人上不去”，这句话形容了目前O2O的状况。

我们一直在对O2O的所谓“闭环”做了很多讨论和研究，然而，回归到消费者的消费行为研究，或许才是解决线上、线下打通的关键。

谁来保证转化效果？

要把线上的人引向实体门店里去体验，既需要“引流动力”——礼品、奖金或折扣；也需要一些“引流技巧”——先捆绑，后兑现——让消费者在网上支付一定的金额，到店后给予相应的礼品和折扣。

但是有家卫浴公司发现，很多O2O引流来的顾客，拿了礼品就走，对产品似乎毫无兴趣。调查后发现，是因为礼品价值太高，远远超出了消费者在网上支付的价格。

而有些引流活动在网上无人问津，甚至是有人付了“礼品首付”，最后也没有去店里领取礼品。只能说明礼品价值太低或网上支付价格太低，无法引起消费者的重视。当然，也可能是被人在网上“截胡”了。

经验分享一：

对于大件商品而言，消费者一般愿意在网上支付100元～150元来购买兑换礼品或折扣，而兑换的礼品价值一般是支付价格的3～4倍。太高，不真实，而且引流的顾客不够精准；太低，消费者不感兴趣，引流效果不佳。

经验分享二：

事先做好终端店面的培训和礼品的备货工作，尤其是店面参与活动的奖罚机制。

O2O的店面执行的考核，完全可以通过线上消费者的随机抽样调查或网上评价来实现。如果发现店面出现拒客等现象，一定要严惩，因为这直接伤害品牌信任。

经验分享三：

专业销售网站上投放广告，引流转化率远高于大众媒体。现在有很多所谓的新媒体的投放渠道，可以根据消费者的近期信息获取行为来找出潜在消费者，并进行针对性的广告投放，其效果的确优于无目标的大范围投放，但是仍远低于专业销售网络的效果。

比如，在天猫上面投放的引流广告CPC（按点击计费）在3～6元，基本转化率高于4%，新媒体CPC是1～2元，但转化率只有2‰，甚至更低。

当然，如果从引流意义而言，何必只用O2O？微信、电子邮件、客户口碑传播等，也都是精确引流的方式。