“我们从6月份开始接触跨境电商，到9月份上线，就三个月时间。从摸索政策，了解整个行业情况，开拓货源，一直到技术对接完成，我们的速度都是挺快的。”飞牛网环球购业务负责人徐璐明向亿邦动力网指出，后发不一定没有优势，只是要看到底需要多长时间才能飞起来。
在其看来，整个跨境电商行业目前还是处于混沌状态的，大家都有机会施展拳脚。虽然飞牛网环球购业务起步晚，但却可以从前辈那里得到很多经验教训，少走一些弯路。“步步高云猴网是我们着重参考的对象，网易考拉这样的自营模式也是我们认同的。我们会结合两者的优势，结合自身的特点去做。”
亿邦动力网在与徐璐明的对话中得知，2016年飞牛网环球购业务有四大重点方向：一是做开放平台招商，二是扩大产品线，三是继续摸索跨境O2O，四是把目光聚焦在三四五线城市。而利用大润发门店去影响周边的消费，是飞牛环球购相较于其他玩家最大的特色。
飞牛网环球购上线时曾表示将采取“开放平台+自营”的模式，现在情况如何？
徐璐明：目前全部都是自营，今年会开始做平台的招商，但前提条件是满足更多的顾客需求。今年我们会先跟海关电子口岸的数据联网，做好这一步之后，才会在这个口岸开始招商。
大家都知道，做开放平台最大的问题和考研是产品品质问题。对于开放平台的商家，我们的资质要求会比较严格。这些年，我们看到天猫、京东、唯品会、聚美都碰到过这方面的问题，我们不能重蹈他们的覆辙，所以从一开始就要抓好。我们会对供应商资质做一些特殊的审核，比如对品牌授权、供应链完整性的考验和检查等。
亿邦动力网：你们做自营和开放平台会有品类的区分吗？主要跟哪种类型的商家合作？
徐璐明：开放招商我们不会限制品类，除非是一些跨境模式不允许涉及的业务。其实主要还是看顾客自己的喜好和需求，我们只是给他提供更多的产品和更多的选择。
目前想要合作的商家和已经在合作的商家主要有两类：一是品牌商或品牌代理商，二是一些零售集团。
与零售集团合作，主要是因为零售集团对自己的产品和供应商的选择会有一些标准和要求，跟我们的经营理念类似。同时，他们对自己顾客的体验也会分担一部分的负责，所以在运送这一块，包括干线物流或落地配，自己都会有所精选。
而品牌商这块，做跨境的都知道，很多海外品牌一是不了解中国市场，二是它可能没有单独的部门或者人员来跟进中国市场的发展。有很多百年企业、手工作坊这类比较保守的企业，他们不太愿意为了中国快速崛起的市场来扩大他自己的生产能力。所以，类似这样的品牌商或者厂商，我们更多的会选择他指定的经销商或代理商来做。
亿邦动力网：飞牛网环球购业务从上线到现在，有遇到什么比较大的阻力吗？业务量目前怎样？
徐璐明：我们从2015年9月份开始做试运营，做了一些数据接口和消费体验的测试。刚上线的时候，我们就像一个懵懂少年，跟很多海关电子口岸的对接都不是特别的顺畅，只好慢慢尝试，最后选择了杭州口岸。全部对接完毕之后又发现跟保税仓的合作出现了一些磨合上的问题，所以又换了一家保税仓的服务商。现在终于通畅了，我们在杭州和上海两个口岸都正常发货了。
当然，由于海外过来的物流时间长，中间这些磨合过程也导致了我们的产品线不是很丰富。目前我们在售的产品，SKU大概只有300-400个，跨境电商部分对整个飞牛网来讲还是很少，也不能完全满足顾客的需求，所以今年我们的一个重点就是扩大产品线。
另外一块，因为测试过程中我们很多会员顾客都已经在全程参与了，给我们提了很多意见，我们也在快速响应、改进。
目前，从上海仓和杭州仓两地发货的数字来看，我们每天的订单差不多在500单左右，预计今年第二季度日均订单数可以超过2000单，到年底之前应该可以破万。
亿邦动力网：2015年9月才正式上线，可以说已经错过了跨境电商最初兴起时的风口。你们自己会不会感觉有些晚了，以至于在市场竞争上相对吃力？
徐璐明：主要是因为本身飞牛网上线的时间就已经蛮晚的，而且上线之后我们也经历了很多坎坷，等所有基础工作全部做完之后，再回过头来想，我们可能要顺应时代的潮流，做一些特色板块，这时看到了跨境电商有这样的政策红利，那我们再开始学习。
说实话，我们从6月份开始接触跨境电商到9月份上线，就三个月时间，这个速度算是蛮快的了。从摸索政策，了解整个行业情况，开拓货源，一直到技术对接完成，我们的速度都是挺快的。所以，后发不一定没有优势和希望，只是要看看到底需要多长时间才能飞起来。
亿邦动力网：那你认为你们的优势是什么？
徐璐明：很多供应商和媒体都会来问我们这样的问题。我觉得，我们的优势一个不是愁资金，另外一个就是渠道销售这一块。
跨境电商都在讲让顾客能选到好的商品，那么中间桥梁久非常重要。现在，一线城市对海淘或者跨境电商的接受程度比较高了，用爆款的方式比较容易让他们看到跨境电商和一般贸易进口的商品有什么差别。但我们发现，在二三四五线城市，很多人没有听过跨境电商这个词，没有接触过海淘。所以，今年和明年，我们很多的工作都放在三四五线城市的推广上。
大润发先天的基因就是生根于二三四五线城市，同时也有门店基础。目前，大润发在有全国400多家门店，今年可能会增加到接近500家，这500家门店的覆盖半径差不多都是15公里左右。所以，我们可以利用先天的优势，线上和线下做联动，让二三四五线城市的消费者能够很快知道跨境电商，并买到跨境电商的商品。
供应链这块可能不是我们的强项。虽然大润发在中国境内的供应链非常强大，但海外供应链对我们来讲基本上是从零打造的。所以，我们会甄选一些非常好的合作伙伴，可能会多花一点时间，不会像国内市场这么快，但我们会很用心地去做。
亿邦动力网：飞牛网环球购似乎也是和大部分跨境电商一样，从母婴、保健品做起的，这些标品虽然容易做爆款，但竞争非常大，价格战也是很惨烈的，你们怎么想的？
徐璐明：做母婴是因为顾客的刚性需求本身就存在，所以不管有没有价格战，顾客的持续消费都是在的。价格战只能在一段时间之内让你出名，却不见得会在很长一段时间让你持续满足顾客需求。对我们而言，只要有这样的顾客需求，我们就会去做这个品类，不管这个品类是大众需求还是小众需求。从整个市场的情况来看，母婴肯定是我们以后很长一段时间都会主攻的一个品类。
另外，大部分跨境电商都从标品做起，一个是因为做标品的风险性更低，另一个也是因为标品的顾客覆盖面会更广。
当然，等这些有大众需求的产品做起来了，我们会逐步去切一些比较小众的或者特殊品类的市场，包括今年可能会尝试生鲜类产品，或者一些短板的商品。
亿邦动力网：到2015年下半年，整个跨境电商行业经历了一轮洗牌后，格局似乎已初定。飞牛网这时候才切入，有没有考虑过要把它做成什么样？
徐璐明：其实我觉得目前跨境电商的状况还不是特别明朗，还是混沌状态。一些行业巨头、友商都算是我们的前辈，我们也能从他们身上学到很多。
步步高云猴网应该是我们的一个着重参考对象吧。他们也是去年4月份才上线的，到去年年底的时候日均单量已经非常高了，也做了很多的引人注目的活动，让顾客停留在他们的APP或者微信端。然后，网易考拉海购这样的自营模式也是我们参考的对象。当然，我们会结合两者的优势，结合自身的特点去做。
总的来说，我觉得一切都还未知，大家都有机会施展拳脚。
亿邦动力网：2015年跨境O2O也是特别火，但从现在的情况来看，还没有真正做成功的。你前面也提到了线上线下的结合，具体有什么规划呢？
徐璐明：从我们去年年底的规划里其实能看出，我们今年是想要做跨境的O2O体验这一块的。但在规划的时候也遇到了很多问题，最大的问题就是政策的不确定因素。
因为每个实体店都会分布在不同的省市和区域，每个区域不见得都可以做跨境或者都有这样的政策导向。那就变成了我们要在这些区域里做甄选，但当我们选定一个区域后，可能其他区域又批复说可以做了。所以，我们需要对各地数据保持很快的更新速度，甚至要比政策快很多才能够做成这件事情，而我们的门店数又这么多，操作起来确实很难。
今年我们会划一些区域出来，比如长三角沿海城市可能会先拿来做一批试点门店，看看效果如何。其实最近已经开始做了，比如我们选了一些办公楼，在它楼下做虚拟墙展示产品，上面有商品的二维码和价格，用户可以扫码下载。
我们也有规划过在大润发门店做跨境O2O，但涉及到的面比较广，所以速度没有那么快。因为大润发每个门店的商品结构都不太一样，如果要做成跨境体验店，每个店的选品都不一样，也没办法一下子展示很多的商品，而我们也不可能为了单独一家们店来引进一个新品。所以可能还需要一点时间来考量到底怎么做才会更好。
亿邦动力网：你觉得在大润发广布的三四五线城市做跨境O2O可行吗？毕竟这些地方的消费没有接触过海淘或者跨境电商，也不一定接触过O2O模式。
徐璐明：的确，从现在数据来看，三四线城市成交的定单比例是很低的，原因就像你讲的一样，因为消费者不了解跨境电商，不知道这个商品是通过什么原理到达他手上的，所以他觉得不放心。但越是在大众消费者不了解跨境电商的地方，也才越有机会第一时间去做市场教育，去拉近他们。
今年，我们会花更多的精力和时间去三四五线城市做环球购业务的推广，方法也比较简单、直接，就是利用大润发的门店去影响周边的消费习惯。我们会通过线下渠道去告诉大家飞牛环球购是怎么样的一个板块，整个的消费流程是怎么样的，也可以在现场告诉顾客怎么下单。这算是跨境O2O的第一步吧。
亿邦动力网：环球购业务对于整个飞牛网的意义是什么呢？
徐璐明：可能在去年和今年，意义和影响还不是很大，但整个公司的高层都觉得，明年或后年，环球购业务对飞牛网的战略意义就会比较明显了。毕竟我们目前还在打基础，也没有要求它一定要达到什么程度，要做到多大的业务占比。
亿邦动力网：那你觉得2016年跨境电商这个行业会是什么样的发展情况？
徐璐明：今年可以说是一个“规范年”吧。政策肯定会越来越规范，很多不确定因素都会在今年确定下来，很多跨境电商玩家今年也会有所沉淀了，最终都会回到以顾客消费需求为主的主线上来。
