我作为生鲜领域的采编记者，几乎接触过广州所有的颇负盛名的生鲜O2O企业，它们有几个共同的特点：

1、公司在2011年开始已经从事农产品销售与供应，经历过政府机关、事业单位定点配送、经历过蔬果礼品定制时期、也经历过三公消费的扼杀，它们摸爬滚打，不断转型，试图让自己站在时代的前沿，却能够卑微的活下来；

2、创始人有品牌意识，在企业早期就灌入品牌理念，定位虽屡次易改，却仍不忘农业的本质是安全，在它们的宣传标语和宣传图片不乏优质农业基地的掠影。

这次的采访嘉宾是田鲜蔬菜的吕基富，他在微信里给我传来关于他对现代农业、对农业初心、对安全质量等行业看法的文章，我看了之后想起了同样挣扎在生鲜一线的广州创业者，所有有了上面的一段总结。

我初次加吕基富微信号是一位企业朋友介绍，当时我刚写完十万点击的《资金链断裂！“一天十店”的水果营行倒下了》，此时朋友给我发来一句这样的话“下一个倒下的是田鲜”，因此敏锐的记者触觉告诉我，是时候关注田鲜蔬菜了。

据了解，田鲜蔬菜创立于2011年8月，公司原来的名称是广州田鲜贸易有限公司，后更改为广州田鲜农业科技有限公司。该公司以广州锦田顾问服务有限公司为主体，与云南春城农产品有限公司、云南田林供港蔬菜有限公司共同组建成立的。核心品牌主打“供港”这个概念，而在质量上强调三个身份证，①供港备案号资质、②香港渔农署信誉农场、③瑞士通标SGS检测。

田鲜蔬菜2011年就进入生鲜电商PC浪潮，同时面向政府机关、事业单位、企业用户等开展定点配送服务，除此之外，也提供生鲜礼品、送礼卡等服务，这种无定位的虚假繁荣结束在三公消费的一纸文令上。

在2012年底，壹号厨房类型的社区店掀起了潮流，在这股浪潮下，田鲜蔬菜也积极备战，在小区门前处处开花，田鲜蔬菜体验店、田鲜蔬菜社区店涌现，品类从原来的五谷杂粮、蔬菜水果，拓展到肉蛋禽类，厨房副品，应有尽有。吕基富认为，从网上搬到线下，我们擅长在蔬菜品类，而进驻社区门店，为了更好的服务和更多盈利方式，我们被迫开展更多品类的尝试，后来我们发现，这个方案是错的，品质质量不能确保，直接损坏品牌。 

在2014年，轰隆的O2O浪潮到来，已开的社区店全部挂上了O2O的概念，而新开的社区店则直接易名“田鲜O2O易购”，而在此时出现两个问题：①竞争加大，打着生鲜O2O概念的“15分”、“盛盈汇”纷纷开出了社区门店；②物流成本飙升，配送一单的效率原比在店面处理一单的效率要低，在价格战面前，大家都贴钱去做，配送费无处可收。

在2016年初，田鲜蔬菜转型为菜市场加盟制，提供货源，提供人员招募和培训，提供品牌。吕基富透露：2016的举措会关掉不能盈利的社区店，专攻菜市场，品类从多品类控制为单一的蔬菜提供，不提供配送服务。

吕基富认为这种改变的源泉来自：农业链条很长，品类繁多。他们曾经在渠道、品类、供应链条上追求面面俱到，发现这并不可行，反而像壹号土猪、百果园之类，专注单一品类，能够获得不错的发展，所以他重新定位田鲜蔬菜，做一个高质量安全蔬菜的品牌，目前已经开出了15个加盟店。

吕基富的“反互联网”复辟之路，在很多人看来并不理解，所有的生鲜同行都习惯了融资，战略性亏损“做大事”，而吕基富对此不以为然，他将此描述为一种“迂回战略”。他认为，目前广州87%的生鲜购物场景是在菜市场，而79%消费主体是中老年妇女，对此，他摸索出的经验是：

①现阶段生鲜O2O是一种高大上的行为，线上线下一体化的市场还不成熟；

②在以往用电动车配送成本相当高，当我们能够步行去配送，配送范围是500米以内，那么应该是O2O发展的时机；

③O2O线上推广获客成本高，而线下实体获客成本低，我们计划当一个广州地区能够覆盖300家田鲜蔬菜加盟店，再谈O2O。

吕基富对品牌加盟而不自营的看法是：

①加盟商家的大部分是长期从事农产品销售的夫妻档，他们以往需要起早贪黑去批发市场批货，而田鲜能够直接送到店面。

②田鲜除了加盟模式，还自营有部分门店，原因是田鲜目前还在起步阶段，并不具备完善的人事管理，培训系统，而蔬菜销售需要精打细算，加盟制更能够激发经营的积极性。

③做品牌加盟第一面临的问题是渗假，田鲜认为核心是产品外包装标识、产品毛利、摄像头监控、电子秤监控方面工作的细化。

④对于田鲜而言，往后希望做更精细化，在渠道建设方面将会外包给第三方，而主捉产品供应和品牌管理。

在我们都喊着要拥抱互联网的同时，吕基富回归原始的加盟模式，欲打造安全蔬菜第一品牌。这位有20年猎头经验的老农人的兴冲冲的走进生鲜领域，扑了一脸灰仍不放弃。他对农业初心的理解体现在他对食品安全的责任上，一个行业需要一群人去推动，所有的一线生鲜从业者前仆后继，从供应链末端推进生产端改革，这应该是喜闻乐见的事情。