“县域电商营销就是一根火柴，怎么做好一根火柴？ ”薛倩解释，第一，抓政策和社会热点；第二，名人站台；第三，把自己打造成很会讲故事的团队。

据了解，本届大会已于今日在福州海峡国际会展中心举办。本次大会以创新、协调、绿色、开放、共享五大发展理念为指导，以“新电商 新引擎 新福建”为主题，安排了电子商务推进会、跨境电子商务项目对接会、农村电子商务项目对接会、电商领军人物座谈会等主要活动。阿里、京东、百度、腾讯、苏宁、eBay等境内外电子商务龙头企业高管，知名台商、侨商，海外、省外闽籍电商领军人物均出席大会。会上，薛倩发表了主题为《农产品电商的机会与痛点》的演讲。

农鲜达农产品公司董事长薛倩

以下是演讲实录：

薛倩：我是本地的和尚，一直在外地念经，我是福建的华人，大学毕业之后在央视7套做了9年首席记者和主编，2013年下海创办农鲜达，目前在全国县域电商里我们充当的是县域电商综合服务商。

我自己是媒体人，有做自媒体，所以在看县域电商中国服务商这个问题的时候，我认为我作为福建人，我有很多遗憾，为什么这么说？

大家知道从2014年开始，中国县域电商涌现出了很多的模式，今天大家分享了遂昌的模式，义乌的模式和临安的模式，但是没有涌现出一个福建有代表性的模式。还有，我们有非常多生鲜垂直平台像天天果园等等，但是福建也没有涌现出在农业电商圈有影响力的平台。今天我听说超大要做全球吃，我很期待，它成为业界比较垂直或者有影响力的平台。我也没有见到像三只松鼠或者西域美农这样在食品类目或者农产品类目做的很好的品牌，都没有。但是没有关系，说实话我们福建人是挺敢拼的，改革开放这么多年，福建做了很多引领经济潮流的事，但是电商方面还是多多少少有一些难点。

首先说一下电商的偏科，今天在马处长的数据里看到，无论我们处在全国电商消费指数排名第三，还是其他方面，我们偏科偏哪里？在农产品初级加工的上行方面并没有做的非常好！另外整体农业电商方面，相对来说人才体系还需要完善。整体生态圈是不是也应该构建的更好？

今天剩下的人不是很多了，而且我相信领导都不在了，我本人是淘宝大学县长班专门讲区域公共品牌战略的讲师，而且我也是中国县域互联网+行动联盟的副秘书长，在这个行业里，在县域电商综合服务商领域里，我们福建要做好有几个步骤要思考。

任何一个地方的顶层设计都很重要，第二是基础设施的完善，人才体系。还有一个是量体裁衣的销售渠道的搭建。我们知道农产品在地方是需要区域公共品牌的，区域公共品牌可以理解为一级菜单，企业品牌可以是一级菜单下的二级菜单，当我们要去打一个比方，比如莆田的食用菌，先把这个类目抢占完了二级菜单里才会存在某某企业的某个商标，农产品行业缺乏一根火柴去引爆，现在是全民营销的时代，平台也需要营销，今天平台企业都不在了，我更多地站在非政府，非平台，非企业的视角看待这样一个生态圈是很好玩的事。

县域电商营销就是一根火柴，怎么做好一根火柴？我们要好好地以冷静地思维看待这两年各个平台跟政府在玩区域公共品牌的时候，他们有几种方法？

第一是抓政策，社会热点。

第二是名人站台。

第三把自己打造成很会讲故事的团队。你分析一下聚划算，有多少活动是紧紧盯着国家的政策和社会热点？比如国家推出跨境电商的时候，它是第一时间做世界为你而聚，天猫国际20个国际馆就火了。

还有，最近的湖北青年有力量或者山东青年有力量，做整体区域的跟聚划算整体打包做事件营销的也很多，也是在抓国家政策。

怎么抓社会热点？今天上午阿里巴巴的金总裁说两会前是不是很多中国人到日本背了很多马桶盖回来？这个事引发了国人热议，中国的制造业粗制滥造，但是聚划算和莆田人民有反应，做了一个什么事？就是鞋子，在互联网上中国“质”造，各方面来PK，说我的产品没有任何问题，这个是抓社会热点，引起了媒体大量关注，平台也愿意给很多流量让区域公共平台在互联网上销售，三天做了1500多万。

第二名人站台，包括胡老师也讲的非常多了，这个案例我不重复了。

如果你抓不到政策，你也抓不到社会热点，你也没有钱请名人，或者没有资源免费共享名人资源，就把你的团队变成非常会讲故事，在农产品领域深耕的团队。

这个是2013年在聚划算上做的新疆福棉的案例，就是定制你床上的棉被，我告诉你这个棉花是离阳光最近，是最新鲜的那一拨棉花，产业工人很多从河北、河南不远千里过去采的棉花，这个棉花背后是有几十万产业工人辛勤为您种植出来的，还有很多纺织工人帮助你纺织，把定制的棉被送到你家里。这样讲故事的时候，是不是把种植棉花农民背后的情怀讲出来了？

这个是农鲜达做的非常多的关于区域公共品牌事件热点引爆的案例，我们去年和京东做的一个县域案例是仁寿枇杷。包括聚划算2014和2015年1/3的活动营销基本上是和我们农鲜达共同策划参与的。

我怕大家困，所以我用三分钟的时间请导播帮我放一个视频，感受一下什么是我们现在玩的东西，这个是2014年做的案例叫做“海上第一网”，如何协同政府、企业和农民，玩一个区域公共品牌引爆的，请看视频。

（视频）

看完这个视频基本上就能明白船还是那艘船，农民也是一直在那样捕捞，我们只是换了一种讲故事的方式，只是用了互联网的方式来做，我们拿到了大量的流量。最后卖了260万，带动这个企业全年卖了1000多万。

这种方式在聚划算上，2014年到2015年农鲜达做了十几场，这个案例是2014年做的，我们获得了电商界奥斯卡大奖叫做金麦奖。

这些都是换一种方式讲故事的案例，我们讲南海惊涛骇浪间，这个船老大如何带领渔民去捕鱼，为消费者送上非常新鲜的鱼。

最后吸引了大量的媒体，带动了这样一个很难做的生鲜类目在互联网上的第一次亮相，以及后面持续地销售它。

我们还做了吉林省人民政府的鲜参下山，我们打了一个概念叫做百味鲜参，鲜参下山，叫做跪着种出来的人参，产品还是那个产品，但是挖掘出这个产品背后的故事和卖点的时候，这个产品就非常好卖了。

还有这个聚土地，现在聚土地已经变成香甜农场的模式，以前是种完蔬菜再卖到城市里来，未来农业最大的变革是预判销售，就是定制化的销售。老乡喊你来分地，定制你的私家农场，你换一个包装的方法，故事讲的更漂亮一些。

还有我们做的仁寿枇杷，做了一个首届枇杷节，媒体整体传播，用互联网的方式做游戏传播和互动传播，还有海报、漫画，颠覆以前的传播思路。

给大家看了这些案例之后，区域农产品营销当中要实现刚刚讲的事件营销也好，区域公共品牌打爆也好，一定要有自己的品牌，我们是多平台玩还是选择哪一个平台？还有要有很强的策划团队，产品是核心，媒体很重要，第六你到底要传播什么内容？政府在这个过程中可能没有政府的人在，我就给大家讲一讲，现在的农产品区域品牌推动政府是非常重要的一个角色。

最后看一下这张图，区域电商发展五行理论，这是我总结的，而且淘宝新出的书也收纳了这篇文章，政府是土壤，是县域电商的发起者，金子一定是各种各样的资源，工业、农业都是这样的资源，服务是水，我们如何打造运营的服务，金融的服务，物流的服务。人才就是木。营销就是一根火柴，当你有了这些产业基础，做好了之后营销才有价值。

农鲜达就是一站式县域电商服务商，我们重点发力是农产品上行上，尤其是打造区域农产品的品牌和为当地区域梳理出适合发展的渠道。

这个是农产品的大事计，我们公司只有两年多的时间，现在在做丽江、版纳和龙江三个样板，你要做深做细做除实效是需要很下功力的。

最后，谢谢大家！