朱旻认为：车商是目前中国二手市场交易和服务的主题，95%交易全部都发生在车商这个生态体系里面，所以应该团结车商力量。二手车平台和二手电商平台很类似，体现在三方面：第一是信息类，提供买卖双方进行信息的发布；第二是运营阶段；第三是交易类阶段，单做信息分享，很难盈利，只有做到交易平台才能盈利。更重要的是交易平台，要做2C的平台。因为只有交易环节把玩在自己的手里，才有可能植入到增值收入的服务，才有可能赚到更多的钱。

以下为活动内容整理：

1、亿邦疯人会会员问：车猫未来的全国发展布局是怎样的，如何和人人车，瓜子二手车及优信抗衡？

朱旻：2016年布局线下500家品牌连锁，走线上+线下模式。华东华南西南华北是重点；我不认为这三家是我们的竞争对手，因为模式差别太大了。如果说我们有啥优势的话，一个是线上线下品牌连锁服务比较全面，二是目前我们实现交易闭环，盈利模式比较清晰。

2、亿邦疯人会会员问：价格是买卖双方最关注的，如何权衡双方的预期和控制盈利空间?

朱旻： 价格方面，我们目前不会控制而是由市场来决定的，但是我们会提供管理的预期，针对于C端的话，我们主要是给他一个估价工具还可以用这个做参考，放价百分之15我觉得都是正常的，二手车没有明显的定价；那B段的话，我们因为是合伙人，我会给他一些数据报告，告诉他大致什么样的车型是什么样的价格出售，他的周转库存率最高。

还有一点，给大家指出一个错误，都说车商的车价利润很高的，达到百分之二十到三十，但实际根本没有，百分之二三十可能是十年前或者七八年前的事情，现在车商的差价利润能达到百分之八已经是很厉害的了，普遍水平，可能跟4s店状况一样，通过车价来赚钱越来越难。那我们希望是引导他们通过认真质保的产品，通过金融产品，通过后市场的服务来获取利润。

3、亿邦疯人会会员问： 怎么样在三线城市占领一片二手车天地？

朱旻： 一线城市的家用量非常高，但实际一线城市他是最主要的做二手车源的输出地，真正二手车流向的是二三线城市，那二三线城市的人相对来说，对汽车的需求渴望是比价大的，但是他们的经济能力会差一些，所以二三线城市对国产车的需求更多一些，我们会着力对二三线城市发展二手车市场；

目前我们三月份签约了四十八家合伙人，二三线城市比例非常高，其实二三线城市二手车需求非常大，但还是向原来一样跑到一线城市去拿车，其实这个规模是做不大的，他们更希望和我们这样的电商平台合作，来把他们的生意做大。

在二三线城市我们也是通过我们线下的品牌认证中心来布点的，我们对他们进行品牌的输出，在对他们进行线上运营的管理培训，让他们学会通过互联网O2O的方式来卖二手车。

4、亿邦疯人会会员问：车商如何在今后网络平台下生存？

朱旻： 车猫认为，车商是目前中国二手市场交易和服务的主题。95%交易全部都是发生在车商这个生态体系里面，所以我们是要团结车商的力量。

当然车商里肯定教育文化水平、认知观、价值观都不一样，所以车猫体系是要团结有品牌认知度、正直价值观、正确服务态度的车商，把他发展成我们的合伙人；那我们轻资产重运营，线下场地的布局，全部是车商来实现布局，我们用他的资源、场地、库存、用他的人员，然后利用他的这个服务的力量来做这个线下的从准备认证到交易到后面全线的服务，把他认证到我们的服务体系里面，通过他们来服务我们的消费者，他们也应该得到他们赚取的报酬；

5、亿邦疯人会会员问：您怎么看现行的二手车评估标准？

朱旻： 检测评估标准，行业协会提出了一个标准，然后每家不管是大的车商还是电商平台都有自己的标准，我觉得没有必要去评论，但是唯一的可以强调的是，对这个检测标准，如果他们做出承诺去履行了，那我觉得就是一个比较好的态度还是会得到消费者的认同的。

我确实是很反感，一个车上面可能贴了很多认证标，我觉得纯粹没有必要，是浪费社会资源，我是比较呼吁行业把一些有共识的电商平台、厂家，我们大家一起成立一个认证联盟，只要这个联盟体系大家按照统一的标准进行检测，然后都公认就可以了，我们彼此之间相互信任，然后消费者对这个联盟的认证也信任就行，那就好了，按照这个联盟标准检测一次就好了，不会造成这个社会资源的极大浪费。

6、亿邦疯人会会员问：麻烦嘉宾谈一下跨地域交易可行性以及跨地域物流问题

朱旻： 我觉得二手车相对来说是比较短缺的商品，特别是好的二手车，那能实现跨地域的交易，那会极大的解决供求矛盾关系，我想这个问题解决有几个方面，第一个方面线圈的问题，现在国务院已经出台相关政策解决问题，问题解决了，可以极大的减去减少手续上的麻烦；第二个是性能问题，二手车是非标商品，我们想通过什么样的体质和什么样的一个问题，让这种非标商品变成相对来说标准的商品，就会极大的解决了性能问题，那刚才说检测的是一个，比如说全部都打上了中国二手车认证联盟标志的车，那就可以很相信他，其次还就是买卖双方的这个问题，不要上海的人跑到北京来收车，然后说车已经买了，还是需要一个平台来做一定的担保，来实现性能的问题。

车猫的想法物流是这些合伙人车源和客户是共享的，合伙人可能是五湖四海的，假设他需要提供跨域的交易和物流的服务，我们还是需要通过第三方合作平台来服务，我们自己应该是做不来的，这个东西也是个技术活，也是重资产的活，那我们会找第三方只要你付钱，我们提供相应的物流服务。

7、亿邦疯人会会员问： 新车增长慢，是不是说明二手车在增长？

朱旻： 我并不认为是二手车造成的，我觉得还是宏观经济面的问题造成的，还有国家对一些地区限牌、限购造成的。

8、亿邦疯人会会员问：车猫的消费金融产品的竞争力在哪里？

朱旻：车猫自主金融确实是根据用户需求来的，平台做金融一般是两种，外接或者自己融资去做，前面我们也尝试了外接，发现现有的金融体系，很难满足现有二手车的购助的需求；

一个渠道是传统的银行体系，他们是有二手车贷，在他们眼里，购买二手车的一般都不是优质客户，通过率很低，没有通过率就没有交易。第二，小的贷款公司贷款，很方便，但他的利息太高，不是一般人能够接受的。

金融真的是一个非常好的收益点，光想的好，没有交易、钱输入，也不行。

车猫先做出样板、模型出来，我们告诉金融行业从业者，按照这个模式操作，是可以赚钱，是可控的。

车猫自主金融的优势，首先是高通过率，达到50%的通过率，只要提供身份证号、手机号核实，没有犯罪记录、没有银行的不良记录，就基本上可以放款了，2-8万。后面手续比较简单，直接在线就可以完成了。利率方面不高不低，现在是12%左右。

（高通过率，手续简单，利息中等水平）

9、亿邦疯人会会员问：车猫认证的1058项检测怎么完成，耗时多久，公信力什么程度？

朱旻：1058项检测是及时检测，到底是什么是1058全部检测完，我不懂技术，但是我们网上都有详细的检测报告，大家可以通过我们的检测报告，来了解我们否是属于行业内为比较全面的；

耗时基本上是在1个小时的时间。

关于公信力的问题，我个人感觉向我这样的技术小白，不管检测多少项，关键是最终检测结果是否负责，这是重点。我们检测完的产品，你发现是重大事故车的，同时购买了我们买了我们车猫质保产品的15天里面，我们是包退的，是直接把钱退给车猫的不是退给车商的。去年我们退车很多，退了20多台车，都是如实退给车主车款，有的车主是过了15天发现的，那么我们是包修，只要你买了质保的，我们就为你修好为止。最后补充一点，我个人看来车猫为什么要做这么仔细的检测，不光光是为消费者检测，更重要的是同时我们降低自己的风险。因为我们是包赔的，如果我的检测漏掉、疏忽了，造成损失的不光只是车主，造成损失最重大的是我们车猫自己。

10、亿邦疯人会会员问： 用户转化率是多少？

朱旻： 现在我们的线索成交率是20%左右，高的时候在30%，到店成交率是80%以上，是比较高的；有的人会咨询了，为什么成交率这么高，其实很简单，我们做的内容多啊。首先，到店前，我们会做了大量车源匹配的工作，可能找几台车我们都经过排查过了，做候选，这个内容车商肯定不会做的。第二，用户我们是反复利用的，如果顾客到店看不上，没关系，我们还可以在找，有这样的帮买团队反复帮你找，只要用户还没有买二手车，那他永远是我们运营的范围都会是我们的客户，直到帮他找到合适的为止。

11、亿邦疯人会会员问： 您公司的的核心竞争力是什么？

朱旻： 目前现阶段一个是，车猫的检测认证吧，行业公认我们还是做的比较踏实的，通过技术、自己的管理标准，控制检测人力。第二是我们的在线运营水平，相对在B2B我们做到B环，牵扯到很多数据运营因为我们起步也比较早，是有一点积累同时不断的改进。

16年我们的核心竞争力更简单了，一个是我们的服务从线上延伸到了线下，原来只有检测和帮买服务，后面我们会延伸到所有的后市场服务。是通过我们自己的品牌连锁店来实现的，第二车猫金融，这个是我们一定会打造出来的，不然很难盈利。

补充一个，用户不光是消费者，还有车商，针对于车商我们的核心竞争力是帮助提高库存的销售效率，是通过品牌以及在线运营力量来实现的。

12、亿邦疯人会会员问： 线下实体店如何管理？

朱旻： 我们有线下合伙人体系的，我们会输出服务的标准、运营的标准。

13、亿邦疯人会会员问： 目前二手车平台是不是像前几年团购平台一样，二手车平台下一步的发展在哪里？

朱旻： 个人感觉，其实跟二手电商平台其实类似。第一是信息类的，提供买卖双方进行信息的发布；第二可能是运营阶段；第三是交易类阶段，很多互联网同行发现，单做信息分享，很难盈利，只有做到交易平台才能盈利；更重要的是交易平台，要做2C的平台，因为只有交易环节把玩在自己的手里，才有可能植入到增值收入的服务，才有可能赚到更多的钱。光赚交易服务本身是很难的一件事。

我们车猫目前定位是做交易服务平台。但是交易过程中有各种各样的问题会影响到交易效能的提高，比如信任的问题，资金问题，物流问题。我们的想法提供交易过程中的服务，让交易的环节转换的更顺畅，效能更高，是我们想做的事情。

14、亿邦疯人会会员问： 想请教下嘉宾 汽车O2O市场的品牌推广和市场营销方法

朱旻： 没有固定的模式，自己的几个认识可以分享给大家，不管是新车、二手车、后市场，品牌的竖立不可以通过短平快的广告砸出来的，他是有比较重的线下体验过程的，砸广告竖立的不是品牌而是身量认知；认知身量和品牌是两个概念；

品牌其实是个烙印，它是你告诉用户你是做什么我能帮你做什么的时候，用户体验过程中他来体会你的承诺是否是真的，如果体会确认了，那么你的品牌就是竖立了；个人感觉不管是新车还是二手车、后市场O2O，更重要的是服务做好，服务做好落地了有口碑了，你的品牌才能树立起来。活儿先干好，才能考虑你是不是牛人。

15、亿邦疯人会会员问： 车猫现在盈利了么？

朱旻： 目前肯定不会盈利，实话我们的交易是达到一定的数据的，目前收复的项目还是不多也是刚刚开始做，我们的想法是17年盈亏平衡，我们把交易做上去，把服务做好，提供消费者他强需求的产品，这些产品我们能够实行收费。这个才是根据交易来实现盈利比较靠谱的方式。

16、亿邦疯人会会员问： 对于二手车现在的产品形态，哪种前景更好，58赶集模式？平台模式？垂直搜索模式？

朱旻：个人感觉产品模式没有好坏之分，因为模式是根据需求来定的，模式没有优势、略施，因为踏实符合不同人的需求。

从盈利的角度还是要跟交易密切结合的。因为交易才是靠谱的盈利模式。

17、亿邦疯人会会员问： 二手车电商的运营难点在哪里？公司如何应对？

朱旻：个人感觉，看大家是否认同啦。

车源难搞（电商平台没有货源不行）；

获客难搞（流量是要花钱买，广告要花费）；

交易效能低下（商品少，匹配难，交易低）；

盈利难（没有服务盈利的产品）；

车猫车源这方面，至少一个前提一定要调动车商的积极性。通过合伙人的方式，合伙人的库存就是车猫的库存。

关于获客的问题，活客车猫品牌这部分还是继续做的，台湾了解下来，30%都是老客户，服务做好还会再来，在置换重复购买，带来回头客。线下有店的话，也会获得线下的流量。

关于成交效能问题，我们觉得可能共享经济是一个可以有效解决匹配的问题，资源共享，车商现有的模式其实都有私心，不愿意把自己的车源和客户拿出来共享给合伙人的，这个也是我们重点要攻克的难题。

盈收这部分，一定要用互联网的思维，真正做出符合用户符合车商的产品出来，不要强迫大家，让三方都获利，这个事才能做长久。

18、亿邦疯人会会员问： 二手车网络平台乱像频发，如何在其中脱颖而出，让消费者收益，车主收益，贵公司收益

朱旻： 个人感觉频发其实很正常，二手车电商是个新生事物，就像一个小孩子你不可能用大人的标准来衡量，还是需要宽容；但是针对明显违法，违背消费者利益的事情，我们还是要明显指出的。如何实现三方共赢，还是要强调服务，不要只是关注于交易、盈收本身，还是要强调服务，把服务做好，很多事情就会迎刃而解了；

19、亿邦疯人会会员问：c2b模式能走多久？最终是否会被c2c击败？

朱旻：c2b说被消亡其实觉对不认可，任何一个模式存在，取决于市场有没有需求；c2c个人感觉不会击败任何人，因为它也是由市场需求决定的。

20、亿邦疯人会会员问： 麻烦嘉宾谈谈 在二手车行业，征信的重要性

朱旻： 车况透明是最基本的，二手车市非标商品，很多人都想了解车况情况，关键问题二手车非标商品做成一个标准商品，检测成本非常高。这个问题我想可能是需要行业、政府、车商、消费者、一起推动来解决，不是一个平台能解决的；

关于个人诚信目前最直接的影响就是二手车消费贷的；如果有犯罪记录的，不良记录肯定是不会放贷款的。

21、亿邦疯人会会员问： 如何从一批二手车平台中建立自己的护城河，除了烧钱怎么引流？

朱旻： 护城河可以理解成核心竞争力，其实前面已经讲过了。线上+线下全棉的服务，一定要把服务做好。我们为什么有这样的一个体验，其实就是行业的共识，我们去台湾考察，又验证了我们的想法，我们以为台湾互联网很落后，但是竟然发现车商的成交都是50%以上竟然是互联网上来的，就是因为平台上的车打上了标识，用户是完全相信的，车况是完全没问题的。买回去以后售后的服务全省，都是可以休的，相对来说是一个靠谱的商品，一个标品，只需要了解对称的信息就好了。把服务做好，效益就可以极大的提高。

除了烧钱怎么引流？方法是多样的，做广告是做身量，做品牌肯定是服务

让用户感知的；目前来说线下也是一个流量获取方式。