今年我国已经过了B2B电子商务网站的爆发期，去年各行各业进军B2B电子商务网站，到今年，这些B2B电子商务网站发展各不相同，比如我国的汽配B2B电子商务网站，可以说是冰火两重天。

今年5月，财神修车网上线运营；6月，刘备修车网宣告上线运营；7月，巴图鲁完成B轮1亿元融资；然而，顶着“汽配电商第一股”光环的新三板企业诸葛天下，却在近期曝出于6月启动的10亿元E轮融资失败的消息。

屋漏偏逢连夜雨，根据知情人透露，诸葛天下旗下B2B电子商务网站诸葛修车网，因某服务分站退站原因，未能及时发放员工工资，导致被拖欠工资的员工对该分站进行“洗劫”。这家成立两年有余、挂牌半年，已建立100余家地面服务站的汽配电商明星，为何在全行业高速发展的大好形势下突然身陷危局？

相比于当前的惨淡局面，诸葛修车曾经也经历过一段“风光”：上线于2014年2月，专门开展汽车后服务B2B业务，并以汽配物流配送为核心切入点，整合汽车配件生产商、汽车经销商与汽车修理厂。据了解，上线当年，诸葛修车网的线上交易额就达到22亿元，月均增长率突破223%，去年10月正式在新三板挂牌后，连续通过三轮股权融资筹资3.26亿元，此外，还通过整合20万家汽车修理厂，迅速覆盖了全国80余座城市，建立了100余家地面服务站，发展速度之快，令人侧目。

行业有观点认为，诸葛近一年来的巨额亏损主要来自于B2B电子商务网站快速且不合理的扩张，同时还要为服务站、用户和商户提供高额补贴，以支撑平台运作，结果导致入不敷出，为巨额亏损埋下隐患。

中驰车福董事长张后启认为：“电商的本质在于重塑供应链，线上平台、地面仓储物流、供应商这三个构成B2B电子商务网站的要素缺一不可，而诸葛修车网在这三方面都有所欠缺，所以没有构成一个完整闭合的供应链体系。”

“在地面供应链建设方面，诸葛修车采用服务站加盟的方式，期望通过汽配城将客户吸引到B2B电子商务网站上来。但这种方式很有难度，汽车的配件数据极其复杂，所以如果让一个修理厂学会自己下单、找产品，是一件难事。此外，汽配城与客户在网站进行交易时，尽管服务站可以提供免费送货服务，但何种配件适合何种车型，汽配城并不愿意分享相关信息。”张后启说，“为了数据冲量，他们采用刷单的方式，但实际上这个b2b电子商务网站既少有厂商与之合作，也少有客户自己下单，所谓地面扩张太快只是表面现象，背后深层原因是没有建立成熟的商业模式。”

此外，高效的物流运输也是汽配B2B电子商务网站成败的关键。据张后启介绍，B2B电子商务网站采取左手连接厂商、右手连接修理厂的方式，中间没有门店，依靠仓储物流体系，这样既在成本上有显著下降，效率上也会显著提升。他谈到：“一般快消品对时间交付的要求偏低，但汽修厂下单后，要求我们在极短时间内进行交付，为此需要每天配备几个班车循环工作、一个分仓覆盖周围5公里或10公里的能力。”

在朱伟华看来，相比滴滴出行的扩张速度，诸葛修车的扩张速度其实并不算快，他说：“纵观当前的互联网公司，都采取线上发单的方式，尽快做大数据，赢得投资人的青睐，这的确无可厚非。诸葛修车网近期的经历验证了一个道理，那就是纯粹的互联网玩法已经经不起市场的检验了，商业最终会回归其创造价值的本质。”

同样，张后启说：“构建汽车类的B2B电子商务网站需要具备互联网和汽车双重经验，否则就会既不懂资本市场，也不懂互联网重塑产业链的原理。”

汽配B2B电子商务网站市场是个尚且无序却潜力巨大的金矿，到目前为止，诸葛修车网依然没有放弃“再创辉煌”的打算。日前发布的公告显示，诸葛修车决定以向外借款的方式填补巨额亏空，据了解，该笔借款共计1500万元，借款期限45天，借款利率月息高达1%。诸葛修车网借此摆脱目前的危局需要打个大问号。

对于诸葛修车网给汽配电商领域留下的启示，朱伟华表示：“尽管资本市场没有停止投资汽配B2B电子商务网站的脚步，在有资本有泡沫的时候也可以跑得更快一点，但单纯依靠资本的力量不可能做大这个市场，这是诸葛修车网留给行业的最大启示。”

诸葛汽配B2B电子商务网站的失败给很多平台提示，做汽配B2B电子商务网站的千万不能盲目扩张，不能使其中任何环节断裂，否则极有可能失败。

台不可能每一项都自己来做，物流交给第三方像益商和唯捷这样的城配物流，让经销商参与进来。

地推服务：

无论是京东的地勤小哥与阿里巴巴的城市拍档，都是为了帮助企业解决产品地面推广，但是由于平台SKU过多，平台商的地推人员很难深度的为某一品牌商服务，这就需要撮合平台与企业合作，帮助企业在当地市场找到该品牌的代理人，帮助企业做好地面售后服务及部分渠道推广。

平台帮助一部分二批商和经销商转型做线上企业的地推服务商。帮助企业完成产品进店，上架，理货等工作。

当然，也有一部分经销商可以借助平台转型做OEM品牌商，向上游发展。

3、商品要足够丰富，丰富到门店可以一站式的将商品购置齐全。

前文说过，A类产品生产企业与经销商没有上线的动力，但是对于撮合平台，A类商品仍然是不可缺的重要资源之一，在某些重要市场，平台可以适当收购一部分优质大经销商，从而实现对重要资源的“控货”。

虽然一线商品线上存量过大，无法上线，但是二三线以及大量的不知名优质中小品牌，却有着巨大的竞争压力与市场拓展动力，平台市场覆盖如果够广泛，门店装机量够多，对于任何一个不具备全国销售拓展的品牌，都有着巨大的吸引力。如果撮合平台能够上线足够多的中小品牌生产的优质精选SKU，门店只需要点点鼠标，就可以将商品一站式购齐，对于任何门店来说，都是一个不错的首选的进货渠道。

所以，撮合不同于自营，自营要经营A类商品，要关注仓库周转率，要关注商品利润，但是撮合更应该关注于商品的丰富程度，关注于对企业及门店的深度服务，让供货商与采购门店能够认可平台独特的价值，为他们提供商品之外的服务。