11月24日，数据猿联合星河互联主办了《数据猿巅峰思享会——用户画像的100种用法》活动，酷6网创始人、迅雷看看前CEO郝志中从用户需求角度、产品角度、运营角度和商业模式角度谈了谈对当下互联网创业一些看法。

本文首发于“数据猿”，由亿欧编辑转载。

今天我想跟大家分享一个观点，也是一个想法，希望能够给大家带来一些启发。

我一直从事互联网行业，也算是互联网领域的老将了，现在又在创业。对于目前整体的创业环境，不知道大家有怎样的感觉，去年到今年上半年还是蛮热的，但是今年下半年因为资本寒冬，整体下滑的很厉害。但是我觉得现在仍然是创业最好的时候，因为过滤掉了一些比较浮躁的，或者趁着这个趋势进来玩的人。如果现在能够忍住，慢慢的会找到更多更好的机会，当然前提得有钱，有钱才能挺得住。

我认为最近几年，也可能就是短短两三年内，对我们的影响非常大，而这个影响主要来自于移动互联网，移动互联网端改变了我们的生活，改变了企业的发展路径，而且这些都是颠覆性的。现在看到更多的是产业升级，提升效率这方面的改变，但很重要的一个关键词就是“加速度”。

跳出现在的状况，看一下人类社会的发展，我们有6000年的时间是处在农耕阶段，发展工业文明用了250年，而互联网信息技术的出现也将近50年了，但真正达到应用阶段才短短20年，其实发展已经非常快了，这个“快”指的不是线性的，而是加速度。

我们经常会听到很多概念性的东西，也听到过一些关键词。其实，最早出现的概念是对web1.0和web2.0的讨论，当所有概念出现的时候，我们都要有一个清晰的认识，概念是解决不了用户需求的，概念是没法创业的，概念更没法让我们找到一个打中用户需求的产品，那仅仅是概念而已。

围绕所有蹦出来的新概念，未来还会有很多概念词，很多东西会出来，我们要去寻找的是他最根本的东西，而我本人，则是通过自己的工作经历一直在寻找这个东西，今天跟大家分享的，也是我认为比较基础的内容，基础不代表简单，它就像基石，代表着用户需求。

互联网时代本身最核心的东西就是互动、自由和平等，所满足的东西就是用户需求。所有成功的互联网公司都是在满足用户需求方面做得最成功的公司。从这个角度来讲，所有的概念都是以互联网用户需求为出发点的，这也是今天我跟大家分享的主题，一条主线，五个部分。

我试图把互联网最有意义的用户需求，以及互联网产品、运营涉及到收入的商业模式这几个部分用一条主线贯穿起来，形成结构化的东西，这也是我今天分享的关键点。

我会从用户需求角度、产品角度、运营角度和商业模式的角度看用户需求这条主线是怎么贯穿的，希望通过我今天半个小时左右的分享，能够给大家带来一些启发。

用户需求

我们所有的需求都在被满足，无论是创业也好，做一个新产品也好。要清楚，如果已经没有需求空白了，那么我们要做的是什么？在原有满足需求的服务和产品上面继续做，能不能比原先的做得更好，下面重点探索一下什么是需求。

先讲一个小故事，我从2015年5、6月份开始就不开车了，因为出现了滴滴、Uber等一些出行工具。为什么不开车？我算了一笔账，我每天出行的成本，包括油钱、车的折损、停车费，其实是非常贵的，一天平均下来的成本在200块钱以上。

后来我想专车出来了我也试一试，从经济角度一算，其实比开车要划算很多，而且很方便，最最重要的是什么？释放了我每天将近一个半小时的时间。我们每天除了工作、睡觉、上厕所、吃饭之外，可自由支配的时间其实不多，一天释放了1.5个小时，这个时间的价值非常大，我毅然决然地就不开车了。

出行类的服务解决了什么需求？很多朋友说解决的是出行的需求，这肯定没有错。但是我们要注意，在需求分析里面，需求是分层的，从需求的角度来讲，需求有需求的目的、行为、原因，我们要去探讨一个需求，他根本性的原因到底是什么？比如学习，学习是需求吗？是。出行从表面上的满足来讲解决了我们的出行，它根本满足的是我们对更好的体验，更便宜的出行，更高效地释放时间的需求。

所以我们在做需求分析的时候，如果涉及到调查问卷，我建议要把用户的目的、行为和原因拆开去问。你要干什么，你通过什么样的方式获得你的服务，你为什么要做这件事，或者你为什么要选择A产品和选择B产品，这是原因问题。我们在探讨用户需求的时候，一定要找到用户真实的需求到底是什么，用户心里面最根本的原因到底是什么。

看一下现在所有成功的互联网产品，会更清楚。

比如，淘宝出来之前，购物这个需求是否被满足？是在被满足，因为我们可以去商场、集市买东西，但是它满足的不够好，不便宜，不方便，所以淘宝出来了，给了我们更大的选择，让我们可以买到更便宜的东西。

京东出现之后，上午买，下午就给你送货，不需要出门。

还有一款应用叫今日头条，从表面上来看今日头条就是一个新闻客户端，但是它真正满足用户的是什么呢？精准信息的分发。所以我们根本不知道今日头条这个小小的APP后面有七千台服务器，天天在算我们到底每天在看什么，不断地算，不断精准地给我们推送所需要的内容，这就是他满足用户需求的根本性原因。

再比如唱吧，唱吧出现之前有一款手机KTV，叫K歌达人，它也在满足用手机去唱歌的需求，但是它没有满足手机唱歌最根本的原因，深层次的需求是传播、分享和社交，我自己唱歌有什么意义，我天天在屋里面唱歌，舒缓一下我的心情，但真正唱歌是为了什么？是为了给别人听，获得别人的掌声，所以有人愿意站在《我是歌手》、《好声音》的舞台上让更多的人听到。唱吧在满足用户的需求这方面就做得更好。

总结：在用户需求方面，如果想要做个产品或者项目，一定要注意，不是在于是否满足了用户的需求，而是一个“更”字，我们必须做到更好地满足用户需求，因为人的欲望是无止境的，我们基本上围绕着四个方面：更便宜、更多、更方便、更好玩。

假如我们的产品，只是仅仅满足了用户的基本需求，这样是不行的。我们要超出原有的服务，原有的应用，更要超出现在同类的产品，同类的服务，我们要比它更好，我们要让它更便宜，谁便宜我就用谁。更好玩，可能功能是相似的，但是就比你的好玩，K歌达人自己听，唱吧唱完了可以给所有的朋友听。在需求方面，我们一定要找到用户需求的原因，也就是强调一个“更”字。

产品设计

回到用户需求的原点，产品设计里的第一块是产品决策。在产品决策里，最重要的决策核心是需求驱动，不是拍脑门，不是公司的战略发展，不是我有什么资源，而是来自于用户到底要什么，这就是需求驱动。需求的大小、需求的全过程、需求的一致性，这三个方面推动我们做产品决策。

下面通过一个案例跟大家分享一下用户需求的重要性。

这个案例就是联想，联想是家什么公司？生产电脑、卖电脑的公司，他是中国最大的PC电脑厂商，现在是世界第一。我们要定义它其实蛮简单的，它是一家高科技公司，一家做电脑的公司。

我刚入职一个公司的时候，他们说你要什么电脑，我们给你买，我直接奔联想网站，我的需求非常明确，我平时需要出差，所以要一台小点的，轻一些的，商务型的笔记本电脑，我是这个产品的老用户，对产品足够了解，购买需求很明确。

登陆联想官网之后，网站首先给我推送了九个产品系列，有原来我用过的X系列，S系列比较小，符合我的需求，我就选S，进了S页面后，给了我七个型号，我又不太懂了，怎么办呢？第一个一定是比较新的，他是主推的，第一个进去以后，又给了我八个配置，怎么区分的呢？是睿智4500和4800的区别，但是我在琢磨，睿智4500和4800到底有什么区别？能被量化很难，应该4800比4500快一点，但是快多少我不知道，至少价格要比4500贵。

我买一台需求非常明确的笔记本电脑，很简单，从排列组合角度来讲，给了我几百种选择，我已经算是一个高端的，对产品足够熟悉的用户了，我愣是没选出来，那么我应该放心准确地买哪个？可能跟我的性格有关系，我是处女座，但是我相信在座所有的朋友里有90%的人，买ThinkPad电脑，我估计你们选不出来到底买哪个，我们的场景是什么？你是干技术的，你帮我看看哪个合适，其实他也不懂，基本上都要找个人去咨询的。

联想就是个生产电脑和卖电脑的公司，当他的用户拥有明确的需求，而且还对他的产品足够熟悉的情况下，自己却做不了购买决策，这个问题说明什么？说明他的产品没有站在用户的角度，至少没有站在网络的购物渠道，网络的购物场景里面去设计和提供他的产品。

假如说我不能买，我相信至少50%的用户是买不了的，这就是问题。一直希望能够快速发展，而且在中国已经很厉害的一家公司，在产品方面没有站在用户的角度去思考，没有回到用户需求的原点去思考，到底怎么样把产品卖出去，到底怎么样设计他的产品。

在这里给大家一个建议，这可能符合这个时代的一种使用体验，千万别把产品的功能弄多了，现在已经不是功能越多，产品就越牛了，而是在于需求主线上的功能是否强大，说白了就是你的核心功能是否足够强大。

咱们拿出来自己的手机，大致看看我们所有装的APP，每个人都能基本说出来这个APP是干吗的，而且只能干这一点，很少有APP，我们拿出去以后说它既能干1，又能干2，很少见。外卖的能订餐，电商的能买东西，没有太多其他的功能，就是单点，当然这里面除了微信，微信太庞大。

什么是优秀的产品设计？荷兰的机场有一个小便池，小便池上有一个苍蝇，男同学上洗手间的时候就明白了，人的本性是靠着那个部位射击的。所以什么是好的产品设计？我们的主题给这个问题做了答案的定义，回到用户需求去看，设计出体验最好的产品，这是在产品环节用户需求的重要性。

产品运营

我们说到的运营是大运营概念，有好的产品经理，也有好的技术大牛，但是很少见有运营方面的大牛，为什么？说他是一个运营方面特别厉害的人，很少被定义出来，为什么？因为运营本身特别复杂，运营是个体系，运营不是某一个岗位。

有人说我写文案的是不是运营？是。我做推广的，是不是？是。我做市场的，是不是？是。当我们的产品上线以后，所有的环节全部属于运营。无论是产品、技术、推广，还是市场等等全部都在运营体系里面，这是我们运营的概念，运营不是简单的推广，运营是一个整体。

看一下现在中国APP的数量，这是2015年的数据，中国的网站有357万个，APP的数量应该超过50多万个。大家想想我们做一个产品，如何在上百万的产品里面脱颖而出？其实是超难的一件事。

我看到很多做互联网方面的一些创业者，说做互联网很容易，搭个网站几千块钱就搞定了，开发APP，用几万块钱也能套出来了，就连开个公众账号、微信账号，也能说我在干互联网，有人弄个微店，现在微商也算是互联网，其实做互联网很容易，但是想把它做好其实是超级难的一件事。

我们做一下统计，所有朋友把手机拿出来，放到那儿，统计一下大家手机里面装的APP，滤一下重，我相信不会超过100个。但是我们的APP可能有一百万个，最终能被我们装在手机里的只有一百个，那九十多万个哪儿去了？不知道。他被开发出来了，不知道哪儿去了。所以，开发APP是很容易的，但是要把它做好是超级超级难的一件事。有人问我说你做这个事的成功几率是多少，我说千分之一，在投资人面前我吹吹牛，说1%。

在运营方面，用户需求的重要性体现在哪儿？宅男神器“快播”、女大学生保镖“快播”，快播为什么被关掉？因为传播淫秽内容。快播其实是一家小公司，原来一点都不大，原来的播放器都是百度、看看之类的，还有一些在线播放器做的也特别强，已经占有了很大的市场，其中腾讯也在做这个，但是快播仅用两年的时间就干出来了，日活从三千万到五千万。

互联网里面有个叫“避风港原则”，这个原则的提出者是百度，百度连着被六大运营公司告了好多年，但从来没有败诉过，他用的就是“避风港原则”，我是个工具，就是个搜索引擎而已。

百度的MP3怎么发展起来的？这就是运营环节的问题。搜索引擎是产品，运营怎样才能获得大量用户？假如您是一个用户，你想听周杰伦的歌，并且已经下载，但是一听不是他唱的，这时候用户骂的是谁？他会骂百度。据说，百度在视频内容方面做了很多优化，MP3也做了很多优化，把高质量的都存好，我们搜的时候，都指向高质量的MP3，因为他要给用户更好的内容，更好的服务，他的产品才能好，他的运营才能好，才能获得用户。

道理一模一样，快播作为一个在线播放器来讲，他是完全符合“避风港原则”的，我就是工具而已，用户拿我看什么，那是用户的事跟我没有关系。但是快播怎么样做起来的？这就是问题了，他必须要更好地满足用户需求才行，他要满足用户需求的全过程。

对于爱情动作片来讲，我党已经很厉害了，已经把它们全部封掉了，很难搜得到，这个时候快播来了，快播弄了一个建站系统，内容有了，你们只要建站，负责推广就行了。我们看到N多链接指向这些网站，把用户导进来，用户想看的时候看不了，必须下载快播才能看。这就是在运营过程中，他的产品在如何不断地更好满足客户需求方面所做的事，他只有优化、提供内容，才能把产品需求的全过程都满足好。如果他光是一个在线播放器的话，他是打不过原来的竞争对手的。

周鸿祎说了两句很经典的话，第一：“概念解决不了用户需求”；第二：“产品不是设计出来的，产品是运营出来的”。1.0版本可能是设计，后面产品的发展一定是通过运营，在获取用户需求，不断地探索用户需求当中，不断完善、迭代，慢慢把产品做得越来越好，一定是这么一个过程。产品没上线之前，所有的宏伟想法，事实证明，99%你想的跟你改的完全不一样。

商业模式

什么是商业模式？商业模式的根本是把用户价值变成收入模式。尤其是互联网领域，对商业模式的创新还是很多的，因为中国在产品创新方面做的不是特别多，大部分抄的是硅谷。但在商业模式方面，很多国家都在抄中国，因为中国的用户基数太大了，所有的杀毒软件都是收费的，只有中国的杀毒软件是免费的，360的收入是实实在在的，就是因为“人口太多了、网民太多了”，这是中国的特点。

商业模式不等于收入模式，收入模式是广告、电商、游戏、会员、增值服务等等，就是你赚钱的方法是什么，这是收入模式。商业模式是我们的用户需求、产品、运营、收入相关的体系，整体的体系叫商业模式。

互联网的商业模式有几个特点：

第一，用户价值模式，传统的商业模式核心是卖产品，但互联网的商业模式是圈用户，在不断地进行用户价值的变现。我们看到包括阿里、腾讯、360等等都是这种玩法，圈住用户以后不断地卖东西。

第二，规模收入，没有海量的用户很难产生规模收入。在互联网创业如果不解决规模用户市场效率的提升问题，创业市场是很小的，互联网的规模效应也很小，这种行业你用新技术、新方法很难被改造，效率不高。

第三，后向收费，大部分没有直接上来收费的，你先用，用爽了以后，你再为更好的服务去交钱，而不是基础服务就要收费。比如微信出来以后，中国移动、联通和电信不干了，逼着微信一定要收费，微信说不收，但微信是很能赚钱的。

原来中国移动和中国电信这些运营商们，他们建立了一条高速路，过一个车收一个车的钱，这叫前向收费。微信建了一辆6亿人、8亿人的大巴，把所有人装到这里面，给大家说咱们要跑运营商的公路，每个人要交一点钱，就是数据费用，交了以后，这些用户就是微信的了。你在高速路上跑不能什么都不干，要进游乐场、风景区去玩，这是游戏，游戏是现在微信最大的收入来源，今年已经达到几百个亿了。在高速路上跑你总得吃东西、喝东西，去商场，这就是电商。

有人说了，8亿人坐在大巴上，不行，老子有钱，我要坐在前排大座，微信未来一定要增加额外的会员收入，这就是后向收入，他赚的钱不比前向收入少，商业模式已经发生改变了。

用户需求对于收入的影响

好的互联网公司一定不是靠销售人员卖出去的，而是靠用户需求来推动的。

早期的时候，门户网站最主要的收入模式是广告，获取了用户以后，把用户的眼球，关注度点击叫作PV，打一个产品包卖给广告公司，有账期的问题，这是原来产品的卖法，效率特别低。后来发现是效果类广告，中国最大的互联网广告公司是淘宝，淘宝是一家典型的互联网广告公司，70%以上的收入是直通车、排名等等收入，你看他的财报，他叫做互联网服务。百度的财报上面写的也是互联网服务，但是今年出了《新的广告法》，说互联网服务都属于广告。

原来都是互联网服务，现在被定义成广告。传统型的去卖产品获得这样的收入，靠人卖产品，卖给B端的收入模式也在涨，但是增长速度特别慢，甚至在往下掉。但靠用户需求，我需要他要买它，驱动型的收入模式越来越大，最典型的是效果类广告做得越来越大，远远超过品牌类广告，还有就是游戏类的收入等等。

案例分享

今日头条，今日头条是2012年开始做的，到现在已经有四年时间，在2014年开始商业化，2014年收入1个亿，2015年10个亿，今年的收入预计在50到80亿，为什么它能那么快地增长？这就是今日头条对用户需求的了解，所以我们在需要什么的时候，就在中间的信息流里面插播我们所需要的商业型广告。这个广告的转化率，效果非常高，远远超出了品牌类广告，比百度的效果可能还要好一些，这就是我们所看到的被需求的了解完全是系统化的，所有人都是不一样的，我们所有人打开今日头条，所有的页面都是不一样的。

“好123”，这是互联网的一个传奇，1999年的时候，广东省的一位初中毕业生叫李兴平创立了这个网站。我2003年在搜狐的时候，发现非直接访问搜狐的用户所使用的站外来源中，他排第二名，第一名是百度，好123占了我们流量的15%，意味着什么？意味着好123上的“搜狐”这两个字，影响了搜狐15%的用户。后来那哥们不注意把这两个字取掉了，我们就掉了10%的用户，当时就着急了，我们老板飞到广东，找到了这个哥们，跟他谈，500万人民币收购好123，他说卖。后来百度把好123买了，这个页面给百度带来的收入是什么？直接收入是40多亿，加上搜索引擎的间接收入是70多亿。现在创业是真的在拼“创业”，拼不了投机，现在要干，拼的是你真正的实力、真正的能力。

我们当时收购好123的目的特别单纯，想把他买了以后，把“新浪”两个字去掉，这是我们的根本目的，根本不知道他的商业价值那么大。但是他为什么能赚那么多钱？就是牢牢地抓住了用户需求，你们不想记，你们也记不住，我给你一些傻瓜的东西，结果它成了中国1.9亿网民上网的入口。之后很多东西就要开始做推广了，上面这些都是好产品，可以免费，但是下面这些位置怎么办？谁给的钱多我放谁，所以我们知道窝窝团、乐淘、唯品会放一个，一个月就要两百万，他赚的都是投资人的钱。

直播，还有现在火的直播，我的朋友圈有一个女孩发了一个“你丑你先睡，我美我直播”，我看了一下，晚上12点多，这个女孩，夏天露着肩膀，摸她的眼睛和鼻子，我看着，确实有点意思。大晚上的，这个美女就在你面前。后来我想了想，需求到底在哪儿？

主流用户群应该在二三四线的城市，我们在北京、上海、深圳，见美女的几率还挺高的，但是在二三线城市见到一个气质美女还是不太容易的，天天晚上看这个美女，估计也挺爽。直播就起来了，有人送钱，这里面有人算过，粉丝是1：28，里面有僵尸粉，还有刷钱、走流量的，但这个市场能起来一定是需求在推动。最早干这个事的，是PC端的一家公司9158，接下来是YY，再后来是六间房，然后到了移动直播。我问过六间房的CEO，我说你这个账号最多一天刷多少？28万，单一账号一年最多刷到571万。我觉得不管怎么样，肯定是有操作的成分，但是我想这种操作是为了带动那些人傻、钱多的人进来。

大家注意，我们根本不知道在中国13亿人中，8亿多网民到底在干什么。我们在做游戏的时候，都觉得很恐怖。有一次，我们做了一次回档，把作弊玩家打的道具给没收了，结果五个人从美国坐飞机回来找我们麻烦，说不行，必须得恢复，这帮人花了很多钱在那里，我们无法理解为什么花这么多钱，但是肯定会有人往里刷钱，刷了28万，连摸都摸不着一下，就愿意在你的家族里面排名第一。

陌陌，陌陌的会员收入还是增长比较好的，这是需求驱动的。假如我们这位兄弟晚上孤独寂寞了，一刷发现离你家100米内有一个美女，就在自己家旁边那栋楼，一层，窗户还亮着灯，你跟她一说话，说美女你好，系统弹回一个消息，此用户设置了星级限制，三星级以上的用户才可以跟她说话，三星级是什么意思？第一，不是刚注册的用户，第二，没有被陌陌惩罚过的用户。不行，聊不了了，再试一次，又弹回来，这时候陌陌就知道你是一个强刚需用户，陌陌会弹出一个提示，一个月15块钱升级为会员，立马成为三星级，然后他就支付成会员了，这就是需求驱动带来的收入增长。社交产品尽量别做了，挺难的，社交产品的核心就是一个字“约”，想变现真的挺难的。男孩子玩陌陌是为了约，女孩子是为了很多人找她。

下面是需求所带来的产品需求的变化，商业模式也在发生变化，媒体变成服务了，原来媒体怎么赚钱？媒体生产了内容后，第一，靠广告；第二，靠公关。你的大广告主一定会影响你的内容，你的公关客户软文也一定会影响你的内容。所以我们发现现在36氪不收钱，帮助创业者提供服务，商业模式变了，这是需求所带来的收入的变化。

我讲的几个点，都是从结构出发的，但是核心没离开过“需求驱动”，无论做产品、运营还是收入，都要牢牢关注用户的需求到底是什么。因为用户的需求推动着我们做出决策，做出运营，来提升收入。