一亩田创始合伙人、研究院院长高海燕

“农业电商的入口应该会是在农产品买卖上，特别是在产地端，通过助卖（农产品），更能够集中农业用户。在用户规模化之后，有可能带动行业服务市场的线上化转移，最后会形成单一窗口下的高效行业流程和多重贸易的实现。”一亩田创始合伙人、研究院院长高海燕表示，一亩田现在专注（农产品）交易撮合，也在思考农业电商未来可能会呈现出的场景。

  从涉足交易到专注撮合，产品是第一要素

一亩田成立已经超过五年，在农业电商领域算是一个老兵。自2011年一亩田成立到2015年8月以前，用其自己的话讲，一亩田是一个大宗农产品交易B2B平台。之后，公司进行业务调整，最终把业务模式聚焦到农产品交易撮合上。

一年多的蛰伏中，一亩田主要做了两件事：互联网产品和产品群。这两者是元素和集合的关系，产品属于产品群，产品群由产品构成。

高海燕告诉亿邦动力网，2015年8月之后，一亩田开始把60%的成本放到了产品、技术、营运体系上。“从互联网本身的产品标准来看，农业电商领域欠缺好的产品，作为农业互联网公司，现在还是要回到产品为王的价值体系中。”

目前，一亩田已经围绕着撮合这个中心，搭建了买卖信息、行情、关系、交易（指的是用户有交易意向之后的流程）、社群等产品。不同的产品可以为用户带来各自的价值，而这些产品又能够自然形成一个产品群，这是一亩田关于产品的基本逻辑。

以行情这一产品为例。在去年的一个阶段里，一亩田的客户多数为买卖而来，但是B2B的生意注重的是“谈”这一过程，单一的产品无法长时间留住用户，自然难以形成交互。为此一亩田专门推出行情版块，并逐渐在全国构建了2.38万个信息源（行情样本），为行业提供行情的判断和咨询。在产销两地的行情确立后，平台除了买卖商机的入口，也变成了一个行情的入口，部分用户专门为了行情而打开一亩田App。在这里面，行情不止承担了为用户买卖提供决策依据的功能，一定程度上也发挥了流量的转化作用。

在高海燕看来，互联网产品的成熟和丰富能够自然的留住线上用户，而产品丰富后所形成的产品群，一方面可以为B端用户带来更多决策、办事的工具，增强平台黏性，推动用户的活跃度；另一方面，还具有单一窗口化这一特性，能够使用户在平台上使用工具的同时，促进买卖和贸易关系的达成。

对于一亩田来说，虽然做的更轻了，但产品的发展也带来了用户规模的扩大。高海燕向亿邦动力网介绍到，目前一亩田移动端的用户已经达到346万（包括买家和卖家）。“发展到现阶段，我们或许可以使用覆盖率和渗透率这样词了。”

撮合交易需要的标准化 除了农产品还有人

农产品的标准化已然成为了现在业界讨论的热点。由于历史政策等原因，上游种植分散化，导致农产品从种植端开始就难以形成一个标准，而且这个问题在现阶段没有很好的解决方案。对于撮合交易来说，首先需要解决的就是标准化问题。不同于标准化生产的工业品，农产品的标准化需要投入大量的精力，才能取得些许成果。

一亩田创始合伙人、总裁顾铭

一亩田创始合伙人、总裁顾铭向亿邦动力网表示，一亩田曾投入了大量时间对平台上的农产品标准进行制定。目前，一亩田已经梳理出来了1.2万种农产品，并通过4级分类体系对其进行分类，每个分类整理出标准化的规格参数。此举可以让卖家的供应和买家的需求变成标准化的描述，方便通过技术手段将买卖双方自动匹配。

当然仅靠这一点是无法解决农产品的非标性难题的，一亩田选择同时从交易的双方入手，将人也标准化。在供应商端，一亩田根据卖家提供的货品质量、服务质量、供应能力等综合水平对其进行分级分类；在采购端，根据超市、批发商等不同的采购需求对买家“标注化”。“我们做的不是一般的撮合，而是在不同的群体之间，精准化的撮合匹配。”

对于农产品的标准化来说，既有基础性标准，还有更多的市场化标准。顾铭告诉亿邦动力网，一亩田会逐步通过平台功能集合去释放买家的“采购意愿”，以采购标准去推动农产品标准。除此外，面对消费升级的进程，一亩田也正在通过标准化手段，搭建平台上产品的品质层级，建立起一系列依托品质的标的，可以称之为“品质撮合”。

农产品撮合之后 还有更大想象空间

自营和撮合两种商业模式一直是B2B电商的争论点之一，现在并没有一个孰是孰非的结果。在农产品B2B领域，两种模式亦是无所谓对错。比如全国性食材配送平台美菜、链农以自营为主，大白菜+、一亩田以撮合为主。

对于一亩田来说，此次新的定位，实际上是从过去参与农产品交易的重模式脱离出来，明确轻模式的定位，也将现阶段可能的自营要素抛开。

现实状况是，自营取决于打通两端的能力，但由于农产品交易非常复杂，上游生产、供应、服务、下游市场都很分散，打通两端本身就是一个非常巨大的挑战。此外，打通两端需要看是基于什么品类，如果是单品类，那么其成本的覆盖能力不强，打通上游的能力就会更弱；反之多品类，对上游的连接能力又有更大的要求。

而对于撮合，高海燕表示，这是平台的一种商业模式，定位平台和开展撮合是相匹配的。他将农产品撮合分为两个阶段：撮合和后撮合（早期撮合和后期撮合）。

早期撮合的价值建立在三个方面：

（1）农产品交易动态性强。产品多而供应散，替代性强；农产品价格因天气和季节原因会发生较大的变动；信息对称环境下，交易关系多变。

（2）农产品交易小B多，在传统交易下其很难成为赢家，因此互联网化过程中，其愿意从传统交易里挣脱。

（3）任何农产品B2B交易都需要第三方，即使交易关系稳定。第三方的出现可以为

其提供行情参照、用户比对、买卖见证、交易前后协调等服务，此外，互联网化的第三方还会存在不断创新交易机制和创新服务模式的可能。

在后期撮合阶段，一亩田描绘了一幅极具想象空间的蓝图。

从短期来看，一亩田专注农产品的交易撮合，中期，会进入以从农产品交易撮合为中心的周边服务（物流、农资、金融），交易到时只是用户需求之一。

尽管一亩田目前只专注农产品交易撮合，但从更长远看，高海燕向亿邦动力网表示，一亩田不会永远做撮合这件事情，而是通过撮合效应形成用户规模、沉淀用户习惯以后，去建立新的交易场景，促进传统交易场景的线上化转移。此外，还有可能创新创造更多农业服务市场的机会，从而构建出一个农业主题的线上多重贸易市场。