网络互助有可能是门好生意。

传统保险公司依赖线下推销员，保费居高难下，互联网保险则省去了这块成本，解决了普通老百姓难以支付高昂保费的痛点。在互助与大病筹款的场景下，向用户推荐互联网保险产品，往往有更高的转化率。

伴随各类互助纷纷入场的，是更加严格的监管。在监管层看来，初创型网络互助公司可能面临资金池不稳定，过度宣传则会误导公众。另一种说法是，新入局者分了传统保险公司的蛋糕。

我们观察到，在网络互助平台摸索了数年之后，2018年以来流量巨头伺机入场，成为收割者，比如蚂蚁金服的相互宝、滴滴的点滴相互。

积极的信号是，大公司入局互联网保险有望加速保险市场格局的演化。互联网保险会成为下一个风口吗？

近日，在锌财经主办的金融科技月主题分享会上，本真文化传媒创始人兼CEO、“有态度的精蒜湿”首席内容官Sam以问答形式分享了这一主题，以下内容经创业邦记者整理：

1月2日，滴滴保险频道上线了网络互助社群“点滴相互”、大病筹款平台“点滴求助”。

我们判断一个行业是不是风口，看看大公司的动作就知道。我们看到，腾讯、蚂蚁金服、滴滴出行、今日头条、百度等，都在做保险。我们就要思考，为什么这些大公司要做保险？这背后到底发生了什么？

我们来看互联网保险行业整体的保费规模，2018年互联网保险保费规模达到3530亿元，未来五年年均复合增长率约为23.87%。再来看细分险种的规模，2018年上半年健康险规模保费54.1亿元，同比增长85.9%，其中，重疾险保费14.9亿元，同比增长32.7%；医疗险保费28.8亿元，同比增长150.1%。定期寿险和终身寿险规模保费29.4亿元，同比增长99.1%

从以上数据我们可以看到，互联网保险行业的增长空间是巨大的，有想象空间的。

我们再来看互联网保险行业的供给。2016年底开始，监管层就不断强调“保费姓保”，这个转向迫使很多保险公司开始把精力放回到保障型的产品上，所以我们看到越来越多的保障型产品上市。

一些新兴的保险公司，比如百年人寿、复星联合健康、昆仑健康、华贵人寿等，积极拥抱互联网，产品创新非常快，你争我赶，做出了一些性价比非常高的产品，深受大众消费者的喜欢。另外，互联网巨头也在倒逼保险公司进行产品创新和改革，如蚂蚁金服的相互宝、腾讯微保等。

所以，整个互联网保险行业蒸蒸日上，产品供给也在不断创新。

保险行业的供给侧改革带动新的消费需求崛起。2015年，中国内地人均寿险保额只有1万，而在香港，人均保额48万。如果产品真的好，大家都忍不住要买买买。这就是我理解的供给侧改革带来的新需求刺激。中国人不是没有保险需求，而是过去保险行业被某些人做烂了。大家对保险不信任，用脚投票，即使要买，也跑到香港和国外去买。

现在情况不同了，我们看到了用户结构的四大变化。用户结构从过去的70后为主，变成具备互联网意识的80后和90后为主；用户对于保险的思想，从过去的被动教育转向积极规划和主动问询；用户行为从过去的被动接受，转向主动学习和独立思考；用户特点从过去的单纯买保险，变成说我要买到对的保险。

用户层这四大变化，造成了保险市场的繁荣，也是创业的机会。

用户有需求，但痛点是不知道买什么，怎么买，谁值得相信。传统保险，一是产品过于复杂，用户看不懂。第二是传统的产品都是通过代理人分销出去，销售立场和销售思维过重，很难做到真正站在用户的角度思考问题，设计产品和方案。第三是购买体验差，流程不规范，健告不严谨。无论对用户还是对保险公司来说，这都是一个巨大的风险漏洞。

互联网如何解决这些问题？

我们首先要想，互联网的本质是什么？是媒介，是工具，是连接。

作为媒介，你必须传达的信息要简单简洁。产品不能太复杂，越简单越好，越透明越好，所以我们看到的互联网保险产品要比传统保险简单透明得多。

作为工具，你必须使整个投保过程智能化、傻瓜化、去人工化。我们看到很多互联网保险创业团队，在工具属性方面做了很多尝试，从智能核保到保单管理，从智能保顾到产品对比，都是互联网工具化思维的应用。

作为连接，你必须保持公正、客观和独立的第三方角色。传统的保险销售，我是某保险公司代理人，那我肯定只能说这家公司的产品是最好的。但是在互联网平台，作为连接消费者和保险公司的第三方，你必须做到公正客观，你自己就是一个大的保险经纪人的角色。

目前市场上的互联网保险运作模式大致有以下几类：一，以腾讯微保、蚂蚁金服为代表的，自带流量+生态运营做转化；二，以轻松筹、水滴为代表的，网络互助、大病筹款造流量+场景做转化；三，以蜗牛保险、深蓝保为代表的，内容造流量+社群营销做转化；四，以小雨伞、悟空保为代表的，产品定制造流量+内容运营做转化；五，以小智、齐欣、i云保为代表的，增员造流量+面对面销售做转化；六，以梧桐树、惠择为代表的，广告投放造流量+网电销人员做转化；七，以保险师、超级圆桌、多保机器人、条款查查、核保查查为代表的，工具造流量+知识付费+增值服务做转化；

这七类中，能够确保有稳定流量，自造流量的只有前两类，也就是腾讯微保、蚂蚁金服相互宝，以及两个大的互助平台，水滴保（水滴旗下保险品牌）和轻松e保（轻松筹旗下保险品牌）。其他的平台都需要努力去找流量，找用户，会更加艰难一些。

腾讯、阿里、头条等互联网巨头入场，对保险行业生态的影响是多方面的。从用户层面来说，对于用户保险意识的培养，风险意识的提高，肯定起到正面作用。比如蚂蚁金服和信美人寿之前合作的“相互保”（现“相互宝”），上线短短1个多月，就吸引了超过2000万人参保。

从供给侧来说，巨头进场，对传统的保险行业会产生巨大的鲶鱼效应，倒逼险企进行产品创新和组织改革。短期来看传统的保险中介还可以继续存续下去，但是会越来越艰难，中长期来讲，这些保险中介一定要转型，向互联网上靠。

我们看到越来越多的网销保险产品脱颖而出，这对于一些中小险企或者新兴险企也是一个机会。

巨头自带大流量，这种流量优势在短险市场上非常容易产生规模保费效应，但是对于长险，大平台其实也很难打透，这些机会也就留给了中小创业者。

中小创业者的优势，在于精耕细作，建立自己的品牌和影响力。我们去看现在的创业者，小雨伞、悟空保、蜗牛保险、深蓝保、我爱多宝鱼等团队，基本都砸在了长险赛道。因为长险，光靠流量是不起作用的，还是需要人去垫。大平台大公司无法发挥它的优势。就像打仗一样，都是山林雨林地带，你机械化部队根本不起作用，那就留给打游击了。

目前市场上的创业团队基本分为传统保险出身和互联网出身这两拨人。传统保险出身的，比如悟空保、保准牛、i云保、蜗牛保险医院等，优势在于对保险行业的理解、认知，供应商的资源和人脉。互联网出身的，比如水滴保、轻松筹、小雨伞、多保机器人、我爱多宝鱼，优势在于做流量、做工具、做宣传。

什么样的背景和基因，注定了你适合怎么去做。现在的创业团队，基本是传统+互联网的双重配置。创始人是什么背景和基因，决定了公司的风格。

互联网保险公司的流量非常关键。像轻松筹、水滴保，大病互助、大病众筹，是靠自有流量的转化，拥有天然的保险销售闭环；而蜗牛保险、小雨伞、梧桐树，它的流量来自广告投放，获取一些数据线索，然后再进行微信营销；深蓝保、我爱多宝鱼的客户流量来自公众号、抖音内容营销、微信营销、小程序营销等。还有一种，就是做代理人、经纪人服务，这个就是要靠不断增员，拉更多的代理人加入进来，比如i云保、小雨伞的咔嚓保、悟空保的金箍棒等。

当然，我们会发现他们广告投放成本越来越高，边际效应递减，流量天花板很难突破；优质的流量稀缺，像腾讯、阿里、头条、百度等大广告平台，人家自己都要做保险，亲儿子吃肉，外人喝汤。

如何去突破？那就要八仙过海，各显神通，有做社群裂变的，有玩抖音的，有发展渠道合作的，效果各有不同，但都会很吃力。

保险和其他商品不一样，很难形成像趣头条、拼多多的模式，监管不允许，而且保险作为一种金融商品，用户认知和学习的门槛在那里。

用户增长和转化率是互联网保险的两个抓手。如果用户增长遇到瓶颈，转化率再高也会遇上天花板。

如何提高转化率？一是要从源头把关，如果有优质的流量和渠道，转化率就会提高；第二是过程中也要把关，培养自己的保险顾问团队，同时要去把关投保的全流程，产品化，模块坏，流程化，用工具替代人工。

另外一个边际成本问题。互联网保险的边际成本很难和其他电商产品一样下降，短险被流量巨头很快收割走，长险又必须依靠人手一对一沟通。因此很难说有什么办法，可以持续稳定地把转化率提上来。