花式操作背后有什么运营套路?

1)搭售产品“捆绑”用户出行场景

场景化推荐，就是通过给用户制造一个场景，唤醒用户某种心理状态或需求，从而引导用户购买。因此，这些平台都是从选品和文案上来“捆绑”用户的出行场景。

首先，他们提供的捆绑产品本身就与用户消费的场景息息相关。以购买机票为例，用户在购买机票的场景下，可能会产生以下几个场景：

① 乘坐飞机时，飞机出现延误甚至是意外

② 购买机票后临时有事需要退票

③ 需要打车往返机场

④ 坐飞机到某个城市后需要预定酒店

而机票购买捆绑搭售的产品正好就对应这几个场景。

那么，怎么强化用户购买增值服务的需求呢?他们大多是用文案为用户提供一个购买的场景。

例如，在推荐保险一栏，平台一般会用“安全出行”、“让家人放心”等安全向的文案来提醒用户。

如果当天的天气不好，还会用天气的场景来引导用户买保险。

去哪儿还很“贴心”地把“全家”给高亮强调了......

看到这样的推荐文案，不禁让我想到了《流浪地球》的洗脑台词......

如果是长途飞行的话，平台则会用“长途飞行，有保险更安心”以及飞机的飞行时长来引导用户选择保险。

2)产品价格“捆绑”用户心理预期

根据我的观察，这些捆绑搭售的产品在价格的设置上也有一些门道。简单说就是产品的价格越高，让你为捆绑花的钱就越多。

为了让你尽快掏钱买套餐，这些搭售服务项目的单价都不会超过主售产品价格的 15%。

以机票为例，一般来说价格是几百到几千元不等，各大平台固定搭售的“机票礼包”均价都在 30 左右。

花了几百、几千块钱买一张机票，如果再搭售一个 30 元左右的礼包或者保险，看起来好像也没有花多少钱。这利用的就是心理学上的锚定效应。

同时，根据用户消费的价位不同，搭售的产品也有阶梯式的价格变动，变动的幅度也都符合各个消费梯度的用户的心理预期。

以高铁管家为例，我找了 4 个不同价格梯度的高铁票，发现他们搭售的出行券是不同的，分别是 5 元、10 元、20 元和 30 元 这 4 个价位。

这一点，在一些平台的机票服务上也有所体现。

比如在途牛上，同样是 10 月 23 日“上海→武汉”的机票，320 元的机票搭售的出行套餐券总价为 38 元，是票价的 11.8%;730 元的机票搭售的出行套餐券总价为 58 元，是票价的 7.9%。

加速包火热背后有何经济学理论?

从上文来看，这些平台真的是为用户回家“费尽心思”，虽然套路不少，但确实给部分用户带来“便利”。

然而事实上，加速包这类产品其实是让用户陷入了一个窘境，这种窘境在经济学中有个理论，叫做“军备竞赛”。

“军备竞赛”原本指的是，在和平时期，敌对国或潜在敌对国之间会视对方为假想敌，为了应对未来可能发生的战争，竞相扩充军备。

如今更多情况下，用来通俗的描述，人与人之间、企业与企业之间，为了防止对方采取措施自己没有采取措施从而造成损失，于是自己也会采取措施，最后往往导致过度竞争。

举一些日常的例子，比如说不让孩子“输在起跑线上”;比如就业的学历标准;比如说演唱会上观众为了看得更清楚站起来，最后的结局是所有人都站起来;

回到春节的抢票加速包，用户为什么忍不住买?

有些用户可能是很单纯地认为用加速包能抢到车票。

但是，更多用户是在“无法回家”的恐惧感下，担心别人买了我没买，导致我抢不到票，所以要用加速包来“装备”自己。

理性来看，如果不是国家投入铁路工程，铁路的座位数量基本不变，返乡的旅客数量基本上也不变，那么抢票的难度应该也是不变的，投入的成本也应不变。

但是用户会在商家的诱导之下，不断增加抢票的投入，也许一开始会获得优势，但是当大家都采取同样的行动时，这种优势就消失了。

回顾线下购票—线上购票—抢票软件—加速包这整个春运购票史，就是人们不断获得优势又不断失去优势的过程。

很遗憾的是，军备竞赛也算是一种“囚徒困境”，一旦陷入其中，只有装备自己是最佳的方案。

结语

乡愁是一张小小的车票，我们在这头，故乡在那头，中间还隔着时间、金钱、抢票竞争对手和套路......

如今想要回趟家太难了，不仅要花钱抢票，还得斗智斗勇!

作为一名运营小伙伴，我们自然不能学习这些“野路子”!在做运营的时候，还是要更多地去照顾到“用户体验”。

而作为一名消费者，希望大家都能在消费的时候能够多留个心眼，谨慎选择和购买!

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