Vitruvian Partners（“维恩资本”）是中国PE市场的新玩家，但动作迅速。

一个多月前，抖音、陌陌、新东方等巨头背后的实时互动云服务商声网（Agora）在美国纳斯达克上市，成为全球实时互动云第一股。

挂牌当天，声网股价一度大涨153%，最终收盘时市值近51亿美元。

维恩资本就是声网基石投资者。

近日，维恩资本宣布，已完成规模40亿欧元的第四期基金（“VIP IV”）募集。他们收到了超120个专业机构投资者的认购承诺。

募集资金中，有超50%来自北美机构投资者，30%来自欧洲机构投资者，其余来自亚洲和中东。中国主权财富基金中投公司（CIC）也是LP之一。

值得一提的是，VIP IV从正式开始启动募资到达到募资上限金额，仅历时三个月。

维恩资本成立于2006年，总部位于伦敦，在斯德哥尔摩、慕尼黑、卢森堡、旧金山和上海等地设有投资团队，主要关注以轻资产行业的高增长和动态形势投资机会。

迄今为止，维恩资本已经参与投资了50多个投资项目并管理着约100亿欧元的资产。

在过去很长一段时间里，陈凛是维恩资本的投资合伙人，直到一年半前，他正式加入这家基金，担任维恩资本董事总经理，负责中国市场的投资。

此前，陈凛在中国私募投资市场耕耘多年。

他在父亲陈逸飞创办的逸飞集团担任CFO时，负责过电视、平面媒体和媒体投资。分众传媒是其早期投资生涯的代表作。

加入维恩资本前，陈凛还创办了黄浦江资本，重点投资跨境贸易中的龙头企业。

他曾以天使投资人的身份投资了美国物流服务平台、“货运界 Uber”Flexport；用黄浦江资本入股了全球时尚精品购物平台Farfetch。

如今Flexport估值超30亿美金。2018年，Farfetch在美IPO，挂牌当日市值超82亿美金，黄浦江资本回报超30倍。

自幼在外求学的经历，让陈凛积累了众多人脉资源，也让他对海内外市场有了更清晰的对比和来了解。

VIP IV定位科技基金，只做高科技领域的企业投资。本次募集的40亿欧元（约合45亿美元）中，将有约8亿美元会押注中国市场。

维恩资本60%的生意是做收购兼并，40%是投资High Growth（高增长）公司。在中国，大部分生意是投资High Growth公司。

进入中国的一年半时间里，维恩资本主要聚焦企业服务领域，避开了“VC列强”扎堆的早、中期项目，主攻D轮及以后项目。

他们每单投资规模为6000万—5亿美元，但随着在中国市场的耕耘，“可以做更大的项目，平均每单在1-2亿美元规模”。

能够在中国市场找到晚期高增长项目，并投入进去，对一家新基金而言是有很大挑战的。

陈凛希望中国团队交出的成绩单是，所投项目投资回报不低于“5年3倍”——“一般情况下，一个项目我们会持有五年，我们希望五年后退出的时候，账面上已经有三倍的钱，即从1变成3。”

维恩资本在中国为什么押注企业服务赛道？相比红杉、高瓴等在中国耕耘多年的知名，维恩资本又有哪些优势和差异化？中国企业服务领域的投资有哪些机会与挑战？

全天候科技近日独家对话陈凛，以下为对话主要内容（经全天候科技整理）：

问：当下PE市场募投环境持续遇冷，VIP IV这期基金吸引LP的亮点是哪些？

答：LP投我们并不是看市场好不好，而是看两点：第一，能帮LP挣多少钱；第二，需要多少时间把本钱还回来。

我们投资回报一直很好。现在三期刚刚投完，二期（投资回报率）应该是欧洲数一数二，净回报率（net IRR）26%，四年半回本，实现1倍DPI（Distributed to Paid in Capital，投入资本分红率）。这个成绩对一支PE基金来讲，是非常好的表现。

我们为什么看中国市场？只不过是想看看我们在欧洲学到的一些东西能不能应用到中国市场。我们希望把看到的、学到的东西，在其它市场复制。

中国与美国一样是一个很大的市场。

中国办公室有两个功能：第一个是帮助维恩这家欧洲投资公司进入亚洲市场；第二个功能是在中国看有没有好的投资机会，能不能把欧洲学到的东西运用到中国高成长企业的投资中。

我们主打的领域是企业服务，国外在这方面做的非常多，他们很懂。所以，我们认为，维恩对企业服务市场的理解、预案都可以运用。比如，我们有一些独到见解，可以帮助被投公司找人才等。

问：维恩资本进入中国以来，取得了哪些成绩？

答：我们一年半前进入中国。这一年半时间，投了几个项目，比如声网——中国一流的SDK。云帐房，中国领先的财税管理SaaS服务商。

我们还有FOF（Fund of Fund），已经投资了九合资本和将门资本，它们都是早期投To B的基金。

我们的FOF在中国和全球的战略是，不去碰Venture（风险投资），但是会和一些早期基金建立比较好的关系。这里说的“早期”就是Pre-A轮和A轮的To B基金，我们会投资一些。在中国，我们目前已经投了两家，可能还会投8到10家。

严格意义上，我们不会做A轮、B轮、C轮投资，都是投D轮以上，每一单数额在6000万-5亿美元之间。我们现在对中国有一定认知，定位比较明确，所以可以做稍微大点的项目，平均每单是1-2亿美元。

我们可以灵活找投资机会，从Private（私募）到Buyout（收购），从D轮到Pre-IPO都可以做。公司打算上市，我们可以做基石。上市后，我们可以做PIPE，CB，包括帮助公司下市。前面说的6000万-5亿美元是包括了这所有类型的投资。

所以，我们是全球极少数的基金可以实施多类型投资策略，只要项目能赚钱。

问：怎么定义好项目？

答：我们主要投资High Growth（高增长）公司，High Growth是指有高营业额增长的产品，高毛利、高复购率，低获客成本，这就是我们认为的好公司。

在大部分人眼中，只要企业增长就好，但“长”这里很多是鱼龙混杂的。

我们认为，High Growth公司，至少在企业服务领域的ARR（Annual Recurring Revenue，年度经常性收入）在30%-40%以上，才是一家高成长公司。

有些公司增长比较慢，但是毛利、现金流非常好，我们也会投资或收购。不过，目前这种公司很少，因为中国正处在高成长阶段，收购标的很少。

问：成熟期又是高增长，这类项目找起来也不容易。如何获得案源？

答：我认识的人比较多（是以前自己做投资打下的基础），从创始人到合伙人；我会跟FA合作，也会鼓励团队的人去找项目。

在投资节奏上，我们一年希望能投2-3单。

问：维恩如果在国内投项目，决策流程是怎样的？中国团队拍板还是欧洲总部？

答：这是我们的一个竞争优势，与所有外资基金在中国的运作非常不一样。我们每看一个项目，一旦决定做，马上就会把在海外做过同类项目的合伙人拉进来一起看，一起做尽调。

通常外资基金的做法是，中国团队先做好，然后拿到全球投委会讨论，最起码要讨论2-3次。期间，国外团队是不会参与一起做尽调的，因为他们对中国不了解，所以讨论时也会问很多匪夷所思的问题，非常浪费时间。

比如声网的尽调，我们从头到尾就用了一个月，做了商业尽调、财务尽调、法律尽调、技术尽调（Tech  Due Diligence）。这个速度远远快于任何海外同类基金。

问：维恩资本总部给中国团队设定了怎样的业绩目标？

答：维恩全球业务每年的目标是投资净回报率30%以上，大约“五年3倍”，要求挺高的。

一般情况下，一个项目我们会持有五年，我们希望五年后退出的时候，账面上已经有三倍的钱，即从1变成3。

问：维恩资本为何一开始在中国押注的是企业服务，你们投ToB项目有什么优势？

答：如果我们贸然去做B2C领域的投资，是没有任何优势的，我们肯定先从软件服务出发。

我们的竞争优势是，对企业服务比较懂，因为现在中国有的企业服务公司在国外几乎都有过同版。

我们要么投过，要么看过，所以我们从开始就将企业服务作为基石。大部分中国投资者对企业服务是缺少经验的，因为他们没有经历海外软件公司的发展史。

另外，我们是全球基金，可以帮助中国企业出海，主要是去欧洲市场。

B2B和B2C公司最大的不同是automation（自动化）。自动化没有国籍之分，就是一个软件。所以，如果懂这些，在国内投资是很有优势的。

我们国内的团队成员，大部分是从国外招进来的，都有企业服务相关的背景。

问：懂和不懂企业服务领域的投资，差异体现在哪里呢？

答：企业服务在中国是一个比较新的市场，所以让以前做To C的投资人全懂To B，我觉得不大现实。 

中国只有为数不多的基金会做技术尽调，一般大家都是做商业尽调、法务尽调和财务尽调三项，但是不做技术尽调。

那怎么知道投的高科技公司技术好不好？怎么知道会不会被别人复制？

但是要做技术尽调，至少要知道问什么问题，必须知道这些（做尽调的）人从哪里调过来。

比如，我们做声网尽调是从以色列请电讯领域的专家来做的。

我觉得我们和国内其它基金最大的不一样是我们有能力去做深度的科技尽调。据我们所了解，大多数基金没有我们的资源来做如此专业的调研。比如，整个技术到底好在哪里、是否会被复制，等等。

这就避免造成给企业估值开的虚高，或是开的很低。

问：国内基金，它们原来主要通过第三方服务机构做尽调。目前市场上没有这样的第三方可以做技术尽调吗？

答：国内暂时没有，可能会请一些财务公司可能帮带着做，这样不够专业。

问：维恩投资的一些案子，比如声网，是如何拿到基石投资份额的？

答：我们是声网唯一的外部投资人，之前投过很多相关公司。我们会跟企业家讲，如果要拓展欧洲和美国市场，我们可以利用资源和渠道帮助一起推广。

举个例子，我们在欧洲控股一家企业——Voxbone，它们是通讯服务公司，主要提供电话系统服务，比如Zoom，Uber, Airbnb的所有电话号码都由Voxbone提供。美国的通讯，视频方式只占5%，大部分还是通过打电话和发短信，电邮实现。如果声网将来要在全球拓展，我们Voxbone的全球销售、市场营销部门就可以牵头帮它们一起做Co-Marketing & Co-Sales。

问：国内的VE、PE投企业服务已是大势所趋。目前ToB项目投资挑战在哪？

答：绝对的，大家都在往这方面看。

我觉得最大挑战是，国内市场还不够成熟，（在这个领域）。所有人在这里做投资，都要耕耘市场、教育市场、培育市场，尤其是VC，要做好准备来耕耘这个市场，这是一个比较慢的过程，而且短期很难有暴利。

问：以SaaS为例，为何中国的SaaS企业在市值上目前要远低于国外同行？

答：二级市场估值是很公平的，公司增长快、毛利高，估值就高；增长慢、毛利低，估值就便宜。

另外，国内中小企业死亡率很高，SaaS公司销售成本被提高，利润率因此降低。

SaaS在国内是个早期市场，要辨别一个逻辑还需要时间。

但我认为，如果技术真的好产品好，大客户还是会付费的。

问：在企业服务赛道，你觉得还有哪些细分领域比较有机会？

答：我们一开始投的企业服务领域，就是指软件；现在我们讲企业服务，可以拓宽一点，B2B交易平台、B2B2C产品也在看。

在国外，我们投了很多类似携程、阿里、饿了么这样的公司，他们是B2B2C，有很高的壁垒。所以，只要是有To B成分的公司，不管是B2B还是B2B2C，我们都会看。

问：在企业服务领域，未来也是少数头部投资机构的游戏吗？

答：现国内专注于高科技项目，单笔能出到6000万-5亿美元的机构，屈指可数，的确不多。

一些互联网巨头，他们也可以出。但阿里现在主要以收购、战略协同为主，不是以财务投资为主；腾讯投的每单大多不超过六七千万美金。

对于我们来说，原则很简单，不和任何人争，但可以接任何人的盘。