月20日，实名婚恋网开创者百合网高调宣布：“为构建婚恋生态圈的需要，将从5月22日起进入免费沟通时代。”

事实上，婚恋网站当前主要的商业模式就是收取沟通费用，即注册会员之间如果想去联系，至少要保证一方付费。这也是当前国内婚恋网站最主要的营业收入来源。

显然，百合网免费沟通的婚恋交友模式将给当前主要依靠收费沟通的婚恋交友网站带来巨大冲击，甚至有可能将婚恋交友网站的线上沟通收费归零。这必然颠覆整个既有的商业模式，行业洗牌在所难免。

百合网CEO，同时也是百合网创始人田范江告诉记者：“付费网站对于婚恋网站的生存和壮大立下了汗马功劳。然而随着时间的推移正逐渐暴露出一些比较严重的问题。”

在田范江看来：“阻断沟通的模式和互联网促进连接的精神以及帮助人们成就幸福婚姻的使命不一致，也不能让企业聚焦于创造更好的用户体验。有些新的技术和新的模式由于可能会导致用户直接建立联系而不能引入。最终的结果是产品模式日益落伍，用户生命周期短，用户满意度不高，这也是婚恋网站当前资本市场估值低迷的原因之一。”

正因如此，百合网希望在免费沟通模式推广之后，围绕提升用户体验引入更多新的技术，重构既有的收入模式，打造婚恋全产业链的生态圈，从简单的婚恋交友垂直网站变身为一个聚焦万亿市场的婚恋平台。同时，为配合商业模式的转型，百合网近日完成了高达近15亿元的再融资，并计划于年内登陆国内资本市场。

《中国经营报》记者专访田范江，揭秘其正在浮出水面的婚恋全产业链生态圈。

免费沟通：颠覆现有婚恋网站商业模式

《中国经营报》：你能否谈谈当前婚恋模式发展的现状是怎样的?

田范江：婚恋网站这一品类诞生于20多年前的美国，从其诞生的那一天起就是收费的。基本的模式就是你看到对方的照片、文字资料，然后搜索、发消息，要么一方收费，要么双方都收费。这种模式一直沿用至今，中间也曾经出现过一些免费的公司，但目前在美国主要是免费和收费并行的一个状况。

在中国，婚恋网站一开始也是免费的。但是在2008年的时候，随着金融危机的到来，世纪佳缘网开始收费，后来百合网也跟进，随后几乎所有中国主流的婚恋网站都变成一个线上收费的模式。不过，中国的特色在于除了线上收费的模式之外，还有一个比较庞大的线下收费的模式，在国外是比较弱的。国外的婚恋网站最近一两年，也开始进入线下。所以说这个也是模式的反向输出。因为中国人比较看重人际之间的交往，觉得在网络上的可信度不够，所以线下会发展得比较快。其实从整个亚洲的行业市场来看都有这样共同的特质，即更看重人际之间的交互，所以包括日本、韩国、印度、东南亚在内，婚恋交友的线下市场都很发达，这当然也与线下的人工成本有关。

现在国内的婚恋网站大致上就是线上收费，线下实体店收费，免费的一直没有得到非常好的发展。这次百合宣布对线上进行免费是一个比较大的变化。之前有一些小的婚恋网站说过免费，但是因为他们的品牌力还有用户规模都不够，影响力不够，所以免费不能成为一个气候。用户要免费，他的前提是必须是一个好的用户体验，仅仅是免费，降低了用户的使用门槛，但是并没有提升用户的使用动力，用户不会因为你免费而去用。

从这个意义上来说，百合网是国内真正的主流婚恋网站第一次宣布要把自己很大的线上的收入放弃，改为免费的沟通。

《中国经营报》：你认为当前付费模式面临的问题有哪些?我们推广免费沟通模式面临哪些挑战?当时做决策时考虑的因素有哪些?

田范江：应该说，付费沟通是阻断沟通的一种方式，它很显然地降低了用户的活跃度，缩短了用户的生命周期。也就是说用户待在上面的每一天其实是有成本的，因为基本上会员费都是按时间来收，3个月就有3个月的成本，6个月就有6个月的成本。用户得到的服务肯定是受到限制的。比如说我只能够和会员沟通，我不能和非会员沟通。如果一方不付钱的话，只能等待对方付钱，所以肯定对用户活跃度受到一定的影响，对于忠诚度和用户的生命周期也会有一定的影响。

另外，用户付费之后有一个期望值的问题，如果他付完钱并没有达到预期的期望值，那么你网站的美誉度也会受到一定的影响。而本身这样一个择偶的过程是寻找一个唯一的过程，肯定是有一定的失败率的，往往要用很长的时间才能找到自己想要的那个人，但如果在那之前他不愿意继续付费他就会认为我对你的使用过程是失败的，是无效的，是一个失败的体验，这样就会形成一种负面的不是很好的口碑，这是线上收费对用户的影响。

数据显示，在我们的付费用户里大概有20%~30%的样子是可以找到对象的，但还是有大部分的人没有找到，然后停止了付费或选择了其它模式。这对我们来说就意味着在近70%的用户中，除去那些认为是自身原因的用户之外，还有相当的用户可能带着负面体验离开。

除此之外，付费模式真正的挑战还是来自于移动互联网的发展，和整个互联网业态的发展。具备社交功能的APP、应用越来越多，这些社交的应用基本上都是免费的，而在其中有很多起到了一种撮合的作用。可以说，任何能够撮合人与人交流特别是异性交流的这种APP，其实都具有潜在的婚介功能，也就是现有付费模式主体潜在的竞争对手。

目前我们看到悄无声息就来了好多竞争对手，他们都以各种各样的名义出现。事实上他们都是在分流用户，最终导致的结果是：付费的婚恋网的成长速度没有办法和这些免费的去比，他们可能每年以翻番的速度在增长，而付费婚恋的增长速度就回落到百分之几十甚至更低的一个范围。

我们做过统计，在2012年以前我们基本上都是100%以上的增幅，2012年甚至达到了280%的增长。然而从2013年以后增幅降到50%左右，现在的行业数据可能就20%~30%。婚恋网站成长速度的下降其实和移动互联网等很多社交的应用出现有一定的关联。虽然这也和我们的基数越来越大有关系，基数大了之后很难保持那么高的一个增长速度。但是如果放到整个互联网的环境里面来看，或者与腾讯相比的话，我认为我们的基数也不是特别大，腾讯都可以上千亿、几百亿了，还是一个很高的增长速度，我们才几个亿。

所以，从这个角度来看还是模式的问题。移动互联网时代，活跃的用户、忠诚的用户本来应该是你最核心的资产，但是当年收费模式的门槛把很多的有价值的用户赶走了。我们觉得这个是因小失大，不是一个创造用户的价值，不是用户价值最大化的一种做法，也不是整个的商业价值最大化的做法。从本质上也和我们公司的使命就是帮助人们成就婚恋的使命其实是违背的。

从根本的用户价值来讲，付费模式有可能是捡了芝麻丢了西瓜，从竞争的环境上来看，很多新兴的社交类的或者是具有社交功能的其他的一些产品所不断地残食市场份额，这样带来的问题就很多了。所以，不管是从攻还是从防的角度，我们都是要做出一个改变。

《中国经营报》：相对于2012年百合推“实名制”，这次免费沟通模式的推出对行业的颠覆可能更厉害。你觉得应该怎样理解两者在影响方面的差别?

田范江：如果说前者是建设性的，后者就是“解构”。实名制并没有拆别人的东西，只是在我的房子上面又盖了一个房子，但是这次我们是拆房子，这可能就是最大的差别。

沟通模式免费 增值服务上收费

《中国经营报》：对百合网来说，推出免费沟通模式意味着百合网线上40%的收入都要舍弃，那么，将如何重构百合网的收入体系?百合网的商业模式将面临哪些调整?投资人怎么看百合网的改变?

田范江：舍掉线上40%的收入带来的将是更好的用户体验。首先，是用户的维系，不再会因为付费问题让用户很快流失，由此可以不断强化百合的大客户资产。第二，通过改善口碑可能会带来更多的潜在的用户，比如说网上有一些听说收钱就不来的用户。第三，把阻断沟通的收费模式去掉后，就可以做更多的有趣的服务。婚恋网站此前之所以产品服务都非常的简单、标准，不能做包括社区、活动、聊天很多有趣的服务，背后很大的一个原因就是因为要通过阻断用户的沟通来收费。

百合网就是要做这样一个平台，更确切地说，它是一个婚恋产业链的生态圈。从开发单一婚恋交友应用到建设婚恋全产业链生态圈，百合网未来不会再仅限于狭窄的婚恋交友领域，产品和服务还会向前向后延伸。如婚恋咨询与培训、婚恋相关的消费、婚礼业务、相关金融服务、影视传媒等等。总之，百合网的重点业务将涉及到婚、恋、交友全方位，即“关于婚恋的一切”。

事实上，目前国内每年婚庆市场就有7000亿元，这还不包括产业链上下游的其他产品和服务，这将是一个万亿元以上的市场。我们虽然在沟通模式上免费了，却可以通过越来越多的增值服务来收费。当然，投资人其实给我的期待短期内并不是收入的模式，而是能不能把生态圈建立起来?然后活跃用户的规模是不是有一个很大的增长?市场份额有一个扩大，这个是最为关注的。

百合的发展目标是要促成1000万对姻缘，服务1亿家庭，打造全球最大最好的互联网婚恋平台，成为互联网+婚恋的领导者，打通婚恋服务的全产业链。

《中国经营报》：我注意到百合网目前进行了15个亿的市场融资，同时也披露了用途，主要用于VIE的结构拆解以及其他业务的拓展。我想知道，这跟百合舍弃线上40%的收入是否有关?在资金链上是一个怎样的影响?

田范江：首先从资金链上来讲，短期之内并不会存在压力。这也是我们新的投资人的共同的决策，或者说我也是在他们的鼓励之下做出的决策。因为这是一个很重大的决定，我也曾经犹豫过很多次，要不要做这样的决定?但是我们新的投资人来了之后，对这个问题的看法还是相当一致的。因为第一我们的目标是建立一个生态圈，而不是像过去那样做一个垂直应用，如果你做一个垂直应用的话，把这个免掉之后，可能会觉得我的世界变得比较小了。但是如果我们的目标是构建一个生态圈，那么免费后创作一个可以预期的未来，所以说这是总体的战略决定了我们不能够在第一步就把用户拒之门外。我们要尽可能的让更多的用户进来并且存活更长的时间在我们的生态体系里面。第二也是因为有新的资金进来，它可以解决短期之内的盈利压力，就是说可以在一段时间之内是亏损的，公司有足够的现金来支持。

深度 谁来保证婚恋网的诚信?

5月20日，百合网宣布与芝麻信用合作，首次在婚恋网站中引入芝麻信用分，百合网用户可以授权开通芝麻信用，用户在查看心仪对象的芝麻分时，也需要向对方公布自己的芝麻分。直观地呈现用户的信用水平。

但是，这也由此带出一个问题，这些原本由于商品交易产生的信用对于婚恋信用来说，到底又能提供多大程度上的背书呢?事实上，很多在商业信用上很好的人不乏在婚姻信用上出现问题，芝麻分提供了一个很好的切入点，但接下来更有针对性的婚恋征信体系到底该如何建构呢?

这里不得不提到一个重要的背景，那就是由于我国长期以来在涉及婚姻状态的个人征信数据方面，民政、法院、户籍尚未联网，甚至在人口流动如此频繁的当下同一系统的区域之间也存在分割，这导致了很多重婚的极致案例的出现。

然而，婚恋信用又是所有社交信用里最重要的一项信用，一般的网站聊天，不管对方是男的或女的，也许是个坏人，你还是可以跟他听听音乐，打打游戏，他的音乐品味可能和你聊得来，玩游戏也能玩得好。但对于婚恋网站来说，它的目的就是促成用户结成一个婚恋的关系，而婚恋关系是两个家庭的一个结合，应该说它对真实性的要求是非常之高的。这也就是婚恋征信的重要性所在。

大数据尤其是数据挖掘技术的出现，让人们看到了实现婚恋征信的希望。比如小孩子可能2岁之前会持续消费纸尿裤，3岁之前可能是奶粉的集中消费期，通过这些商品的连续交易数据以及其他的辅助数据可以在一定程度上推定一个人的婚姻状态等等。

百合网CEO田范江承认他在与阿里的沟通过程中提到过这个问题，通过大数据的方法来推测一个人的婚姻和情感状态，但是由于涉及用户隐私，到目前为止并没有提供这么细，但潜力却是具备的。

而另一个更加可行的办法则在于社交大数据的使用，这可以看作百合推免费沟通模式强化社交属性的一个重要应用。

田范江告诉《中国经营报》记者：“在付费模式之下，婚恋网站往往要阻断社交关系，如果我发现这个人是你的朋友，可能我就不再交钱了，我就让你介绍他给我认识就可以了。但是在免费模式之下，我们可以引入社交链的关系，我发现你和他是朋友，而他和我又是朋友，这样的话就会通过人际信用的传递提高整个体系的一个信用度。”

值得注意的是，百合网将在2015年下半年推出这样一个基于网站社交的大数据征信。“就像LinkedIn一样，百合的目标是成为一个信用度很高的婚恋渠道，比如通过分享和链接，看到我们之间有没有共同的朋友，然后这些朋友是怎么评价他的，他的经历是真的还是假的等等。”

同时，如果一个人他就是孤立的节点，没有任何朋友在这里，他的信用度就会降低，这就是中国人所说的知根知底，就是说能够通过很多的关系我能够了解你，没有隐藏。

由此，从社交大数据打造婚恋征信体系来看，百合网的免费沟通模式也应该是势在必行。因为社交的东西只有在开放的环境下才能够建立，这倒是与百合一开始就推“实名制”显得相得益彰。

田范江表示：“婚恋征信虽然在不太开放的环境里面也可以做，那就是有一个中间机构，我来核实，但是这样的话第一个成本很高。第二质量难以保证。所以说我们会用两种方式来组合，也就是说我一方面要保留传统的征信的能力，另一方面我们还要引入社会化的信用认证方法。”

老板秘籍

1.付费模式捡了芝麻丢了西瓜

移动互联网时代，活跃的用户、忠诚的用户本来应该是你最核心的资产，但是当年收费模式的门槛把很多有价值的用户赶走了。我们觉得这个是因小失大，不是一个创造用户的价值，不是用户价值最大化的一种做法，也不是整个的商业价值最大化的做法。从本质上也和我们公司的使命就是帮助人们成就婚恋的使命是违背的。从根本的用户价值来讲，付费模式有可能是捡了芝麻丢了西瓜，从竞争的环境上来看，很多新兴的社交类的或者是具有社交功能的其他的一些产品不断地残食市场份额，这样的话带来的问题就很多了。

2.免费模式是解构

如果说“实名制”是建设性的，免费沟通模式就是“解构”。实名制并没有拆别人的东西，只是在我的房子上面又盖了一个房子，但是免费沟通模式是拆房子，这可能就是两者最大的差别。

3.建生态圈通过增值服务收费

虽然在沟通模式上免费了，却可以通过越来越多的增值服务来收费。百合网就是要做这样一个平台，更确切地说它是一个婚恋产业链的生态圈。从开发单一婚恋交友应用到建设婚恋全产业链生态圈，百合网未来不会再仅限于狭窄的婚恋交友领域，产品和服务还会向前向后延伸。如婚恋咨询与培训、婚恋相关的消费、婚礼业务、相关金融服务、影视传媒等等。总之，百合网的重点业务将涉及到婚、恋、交友全方位，即“关于婚恋的一切”。

田范江简介：

百合网CEO，创始人。毕业于清华大学计算机系，获得工学学士和博士学位，并被评为优秀毕业生。曾任职于埃森哲，2004年创办百合网。2006年，百合网开始试水红娘服务，是中国婚恋网站O2O模式的开创者，并由此构建了国内线下最大的专业婚恋服务网络。2012年率先实行实名制，使用全国公民身份认证中心对会员身份进行认证，是中国实名婚恋网开创者。

田范江的目标是“建立一个帮助中国人享有更幸福生活的生态系统”。在他看来“必须有一个高远的目标才能促使我们去努力”。